浅谈家电卖场节日促销

有人说，节日促销越来越像是厂家和商家的“鸡肋”，食之无味，弃之可惜。但也有人说，不促销可能连个鸡骨头都没有。面对巨大的节日市场，逃避只能是坐以待毙。 节日消费心理的特点决定了不同平常的节日售卖形式，为厂商担供了新品牌的推广、库存商品的清仓、主推商品的热卖绝佳良机。“感觉消费”时代的来临，使消费者的购买习惯也发生了很大变化，消费者越来越随“心”所欲，而商家精心营造的随“心”所欲售卖氛围，就会使消费者不自觉地“跟着感觉走”，实现目标销售。 那么节假期间如何吸引消费者有限的注意力，把握节日消费市场的热点和需求变化趋势，做大做活节日市场？我觉得应从以下几个策略着手。 策略一：出位创意 烘托节日氛围 节日是动感的日子，欢乐的日子，捕捉人们的节日消费心理，寓动于乐，寓乐于销，制造热点，最终实现节日营销。针对不同节日，塑造不同活动主题，把最多顾客吸引到自己的柜台前，营造现场气氛，实现节日销售目的。比如情人节，我们在卖场开展的“情侣过三关”或“情定家家乐”等智力闯关活动，通过活动传达情人节的浪漫与温馨，丰富节日内涵，增强情人节的节日感召力，吸引消费者眼球，以此带动整个卖场人气飚升。 策略二：文化营销　传达品牌内涵 文化营销，嫁接节日的文化氛围，开展针对性的文化营销。充分挖掘和利用节日的文化内涵，并与自身经营理念和企业文化结合起来，不仅可以吸引众多的消费者，在给消费者艺术享受的同时，也能带来良好的市场效益，树立良好的企业形象。比如中秋节，我们通过举办“幸福一家人家庭厨艺大赛”，演绎一场浓烈淳厚的传统亲情文化，在团圆欢聚的亲情中营造出良好的购物环境，也不失时机的把我们的品牌内涵传达的惟妙惟肖。其它如灯谜竞猜、中秋民俗文化展示（灯笼、对联、彩带）等也是吸引消费者“眼球”的妙招。 策略三：互动营销　增强品牌亲和力 生活水平的提高使消费者的需求开始由大众消费逐渐向个性消费转变，定制营销和个性服务成为新的需求热点，商场如能把握好这一趋势，做活节日市场也就不是难事了。 策略四：差异促销　激发售卖潜力 节日营销主角就是“价格战”，广告战、促销战均是围绕价格战展开。能否搞好价格战是一门很深的学问，许多商家僵化地认为节日就是降价多销，其实这种做法就落进了促销地误区，结果往往是赔钱还吆喝。作为节日营销的惯用方法，诸如“全场特价”、“买几送几”的煽情广告已司空见惯，千篇一律，对消费者的影响效果不大。因此，如果真要特价也要处理得当，讲究点创意和艺术。如：“梯子价格”就足以堪道。在元旦前夕，我们拿出10台厂家特价彩电做促销，在促销台上只标明价格、售卖时间和“数量有限，售完为止”字样吸引消费者。具体做法是在距冬至18天按全价销售，从倒数第15天到10天降价25%，倒数第10天到第7天降价35%。倒数第7天到第3天降价50％，倒数第3天到元旦。之所以敢采用此法，原因就是消费者都存在这样的心理：“我今天不买，明天就会被他人买走，还是先下手为强。”事实上，许多产品往往在第二时段或经降价就被顾客买走的。因此梯子价格既激活卖场人气，又延长节日效应，于前于后拉动产品销售的黄金期。