沃尔玛的价格战术

据说世界零售业老大沃尔玛花了19年的时间，才让全球消费者记住了它“天天低价”的形象。但2005 年John Fleming出任沃尔玛CMO以后，却开始着手针对大众高端消费品的“高价”策略，并且在2006年度加速沃尔玛的这一巨大转变——脱离“低价”。

对于沃尔玛来讲，以前的天天低价策略针对的是平民阶层，利用低价吸引这些顾客。John Fleming未到沃尔玛之前，曾经在沃尔玛竞争对手Target零售点工作长达19年之久。不同于沃尔玛，Target专注做高端消费品，相对于沃尔玛的平民策略，Target更注重高端细分市场上的盈利，它的顾客定位明确而且具备更高的消费能力。形势的转变给了John Fleming带领沃尔玛尝试Target销售理念的机会，因为平民化的销售不能给沃尔玛带来较大的利润增长空间。

John Fleming的这一转变并非置其主要目标客户群——平民消费人群于不顾，而是引导平民消费中的时尚选择。和代表时尚的《Vogue》的两年签约以及在少女杂志《Elle Girl》上登广告，并且和一些受欢迎的流行歌手签约，正是选择了平民中最有可能高消费的人群——年轻和时尚一族。利润由低到高的转变，无法依赖斤斤计较的家庭主妇，只有年轻和时尚一族才可能花更多的钱，去购买附加值比较高的商品。仍然是针对平民这个消费群体，而不是突兀地转向贵族消费者。发掘已有消费人群的新需求，既不会彻底丧失原有的消费人群，还能为沃尔玛以后向更高端消费群转变平稳过渡。

在沃尔玛的广告中，开始倡导“自由自在”、“随心搭配”，鼓励学生以自己的口味装点宿舍，用个性来诠释时尚。例如其中的Toyland，也开始更加注重玩具的个性，以此来吸引需求不同的儿童，满足更多的消费需求。

无论是时尚，还是个性，都让消费者在得到商品的同时，更提高了满意度，这些都为沃尔玛提价提供了可能性。时尚、个性的商品，加上沃尔玛原有的便利、花费时间少的优势，John Fleming让沃尔玛转变得如此顺畅而自然。