观海澜之家感网络营销

（1）摘要：“海澜之家”是江阴海澜之家服饰有限公司于2002年9月推出的一种全新营销模印引发了，这一轮男装自选购买模式引发了中国男装市场的新一轮革命。这一模式很快获得了巨大的成功，由此海澜之家成功了，海澜之家也因此获得了“男人的衣柜”的名称。“海澜之家”被大家熟知的还是他的线下实体店，其实海澜之家在京东天猫上都设有他们的官方旗舰店，有且只有他们的官方旗舰店才会售卖海澜之家的服饰。海澜之家的线下实体店的销售模式对于网络营销也有一定的启示。

 海澜之家服装连锁店的创新商业模式与网络营销相互启示

（2）探寻海澜之家模式的成功，从模仿主义的表层看：是产品组合、成本控制、渠道领先和知识产权。透过现象内核（不被模仿的部分），要成就一个商业事件，营销人不能只看表面，而应该究其背后的深层因。　　海澜之家商业模式：   

1、双赢的客户合作理念。与合作伙伴固定比例分成（“你好、我好，才能真的好”）；

2、与客户的合作透明（客户很容易“算计”利润得失，放心、放

3、低成本、低风险快速扩张；

4、清晰的定位：“高品质、中价位”男装；

5、采用特许经营方式：严格统一管理终端门店（只有标准化，才能快速复制，否则100各加盟店，就会有100个样，效果可想而知）。

海澜之家是典型的SPA（Specialty retailer of Private Label Apparel，自有商标服饰专卖店）企业，即拥有自己的原创品牌，并实现自产自销。海澜之家从生产到销售，整个流程都统一管理，渠道扁平化，减少中间环节、降低成本。

海澜之家的这些营销模式我们也可以加以改进的运用到我们网络营销中，例如对于某淘品牌的网站设计我们便可以效仿海澜之家的清晰定位，对于客户人群的定位我们一定要清晰做好详细的市场调查，细分市场最后确定自己的目标市场，当然我们的目标市场的人群一定不会是人很少的市场，海澜之家就清晰的定位于做男装，且做的是“高品质，中价位”的男装。这一点值得我们借鉴，在目前的淘宝天猫平台上有许多成功的淘品牌案列，如韩都衣舍，裂帛等等他们的成功都是做到了清晰的定位。

在海澜之家购物我们能够深切体会到自主购物的乐趣，导购不会在旁边喋喋不休的给你介绍，而是在顾客有需求时导购才会来帮助顾客，这一点我感觉是海澜之家效仿了网购，网友在网店中自主选购产品，在有不解的地方时才会寻求客服的帮助，所以很多宅男宅女都喜欢网购，网购能够充分让我们自己感受到购物的乐趣。在海澜之家购物就可以体会到这种感觉，并且海澜之家拥有丰富的产品种类，对于男士从里到外，从上到下应有尽有，尺寸问题也不需要我们担心。

 随着市场化、商业化程度越来越高，顾客会慢慢脱离因单纯的商品需要为目的的购物行为。消费者是否决定购买不是因为衣物短缺而是愉快的购物经历，海澜之家的这种模式好像和热卖的“ONLY”、“VEROMODA”、“JACK&JONES”的服务理念大不同，后者是热情洋溢的“紧跟式”，而海澜之家的导购“退去”了一步，给消费者很大的空间，让其免受“不自在”之感，这一方面是出于人性化，考虑到消费者的购物心理，想让消费者更加主动从容。但另一方面去失去了一个很好的和消费者亲密接触的机会，从而影响了消费者对品牌的全面认知。这种形式的店面如果单纯做到为了把消费者和必需品之间搭建的简单平台而少了一种交流的话，成长性便成了问题，因为，越在意价格因素的顾客品牌忠诚度相应也就越低。而品牌忠诚度是靠培养服务建立的情感，贴心的人性化服务是建立信任感和提高品牌文化认同的不二法门。相同的在我我们网络营销中随着互联网的越来越普及，网店也越来越多，也有有越来越多的企业品牌开始做起了电商，消费者这一类角色所拥有的选择也越来越多，电商市场的竞争也越来越激烈了，如何在同档次的产品品牌中脱颖而出让消费者选择自己呢？海澜之家这种线下模式可以给我们的一定的启示，我们不一定要顺着大流，别人做什么我们就做什么，跟随者永远都只能分到别人的残羹，以网店促销活动为例：不要一味的打价格战，价格战最后的结果只能是两败俱伤甚至是多败俱伤，促销手段不是单一的打折压低价格，促销方式实在是太多了，以化妆品为例，我们可以给一个产品打一定的折扣，不一定需要比别人低的折扣，我们给我们的产品可以带上赠品可以是同系列化妆品其他产品的不是很大剂量的体验装，我觉得这样可以一举两得，消费者买一个产品却收到两件产品，这可以让消费者觉得得到了实在的实惠，二来如果我们的产品真的是好产品，体验装也可以让消费者感受到很好的品质，对于提升产品知名度，以及提升销量都会有不错的效果。所以在网络营销中我们也要创新思维，放宽眼界。海澜之家又给了我这么一个启示。

（3）说来很惭愧这一期网络营销能力秀我的参与度不是很高，所以没什么成就，词条没编过，观点没发布过几次，我只做了最简单的自我资料完善，以及简单的观点分享，但是我还是有一点收获的：

1.我认识了许多同是学电商的新朋友，朋友是穷人和富人都相同的最宝贵的财富，我有收获；

2.从大家的分享中我也学到了许多网络营销的常识知识，俗话说知识就是力量，我收获了“力量”，我有收获。