营销策略（三）

分销策略

企业市场营销活动效益的高低不仅取决于企业产品的开发与提供，而且取决于企业的分销渠道。前者是形成产品使用价值的过程，即企业降低产品的成本，提高产品的质量，增加产品的式样与功能，制定合理的价格以提高市场竞争力；后者是产品使用价值和价值的实现过程，即企业通过适应客户需求的变化，将已经开发出来的产品及时，方便，迅速地提供给客户，以满足不同客户的需求。从一定程度上讲，建立良好的分销渠道要比组织产品开发更为重要。

分销渠道是连接产品供应者与需求者的基本纽带，它的合理设计和拓展，有利于企业适时、适地、方便、快捷地将产品和服务提供给客户。正确的分销渠道可以更有效地满足客户的需求。选择合适的分销渠道可以简化流通渠道，方便客户购买。合理的分销渠道有利于降低企业的销售费用，提高经济效益。

影响企业营销渠道的因素有：

1、居民状况。目标市场顾客的人口和心理特征是选择营销渠道的基础，一个营销渠道的成功与否，在很大程度上取决于它所在地区的居民状况。

2、资源能力。企业的资源能力，决定其所选择渠道的类型和渠道成员的关系。

3、产品的特点和种类。产品的特点和种类在企业选择营销渠道时骑着非常重要的作用。

4、竞争对手。企业的营销渠道受竞争对手所使用的渠道的限制。

为了更好地制定分销策略，必须先对分销渠道进行准确地定位。企业分销渠道的定位，应该从以下几个方面着手：

1、加快企业的功能改造和职能调整。

2、实现分销渠道的多元化。

3、实施客户、产品与分销渠道的差别整合。

4、分销渠道的专业化、产业化的发展策略。