营销策略（二）

定价策略

价格是市场营销的关键要素之一，价格策略的正确与否关系到企业的生存与发展，成功的价格策略对于实现企业的盈利目标以及取得合理的市场占有率具有重要的作用，错误的定价策略将给企业带来销售下降、盈利收缩甚至企业倒闭等严重问题。

企业产品定价最终服务于企业的综合经营目标，主要追求以下四个目标：

1、目标利润。追求企业或股东价值最大化是企业经营的最终目标。

2、市场份额。出于战略竞争的需要，企业致力于在细分的目标市场中获得、保持和提高市场占有率。

3、风险控制。通过一定的价格策略，企业可以优化客户结构，产品结构，将风险控制在可接受的范围内。

4、现金流量。在一般情况下，定价的目的是为了扩大销售量，增加现金流，以提高流动性。

影响定价的因素有成本，风险，预期利润，经济环境，产品周期，市场定价，服务水平，政策法规，客户关系等等。

定价模型是将影响产品定价的因素以数量化的形式表现出来，用于计算产品的价格，通常对成本、风险和预期利润进行量化，企业主要的定价模型有目标利润定价模型、边际成本定价模型、成本加成模型、客户关系定价模型等等。

定价模型解决的是产品定价的定量方法问题，而定价策略要解决定性方法问题，即如何根据市场需求、产品周期、产品定位和经营战略等因素灵活运用定价模型。定价策略主要有：

1、高价定价策略，即以高定价吸引高端客户。

2、市场渗透定价策略，即低价尽早占领市场。

3、近似价值定价策略，即根据产品对客户的价值来确定产品的价值。

4、行为调整定价策略，即通过定价调整客户行为。