商务谈判策略

By:广州华夏职业学院—许玉林

认领企业—梁玉贤（个体工商户）

      商务谈判策略是谈判人员在可以预见和可能发生的某种情况下采取的一系列相应行动方式、措施、技巧、战术和手段的总称。谈判策略多种多样，仅凭一种单一的策略。谈判不可能获得成功。因此，一个侥秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧，学会在谈判中灵活运用谈判策略，以促使谈判达到预期的目标。

      1.商务谈判策略的制订

      在长期的谈判实践中，人们总结出了许多谈判的策略，这些策略在今天许多的谈判中依然被广泛地运用。然而，商务谈判的情形错综复杂，瞬息万变，每次遇到的对象，谈判的目的等都不尽相同，因此，如何制订周全、有针对性的谈判策略是每次谈判前都必须认真加以考虑的。

      (1)谈判对象的差异

      在不同的文化观念、国家制度等影响下，谈剀者形成了不同的谈判习惯和谈刿作风。

 (2)谈判目标的差异在制订谈判策略前，首先要弄清自己以及对手在这次谈判中的目标是什么，做到知己知彼。

　2.商务谈判策略的运用

      在谈判进入实质性阶段时，谈判人员要根据谈判的进程和发展状况全面、灵活地运用各种策略，使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中进行，并朝着努力争取互利双赢的方向前进。

(1)多听达可以说是商务谈判中最重要的策略之一。

(2)控制情绪在谈判中，要尽量显示出尊重的态度与合作的十酎申，提问与回答都要以友好的方式进行。

(3)出其不意这种方式是指在谈判中突然改变谈判的人员、时间、地点、要求或观点等，使对方感到措手不及。

(4)声东击西这种常用于军事战术上的簧略也适用于谈判。

       在商务谈判过程中，我们要面对的是形形色色的人，所以要采取形形色色的措施来提高谈判技巧。

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