销售渠道的重要性

         渠道也是营销组合的一个重要环节。没有渠道，再好的产品也无法售出。这要求卖方确定目标市场购买商品的方式，从而更好地销售产品。

　　1.渠道选择

　　公司可以选择“直接销售”和“中间商销售”这两种渠道。一些产业同时运用这两种渠道，获得不菲的销售业绩。比如雅芳，在创业之初，由于“无法说服营销商提供供货空间”，只好“诉诸直销渠道”，雇用“雅芳小姐”挨家挨户推销产品，这一模式获得巨大成功;戴尔电脑与其他直销营销企业一样，都以较低的成本、较低的售价、更为客户化的产品而著称，这种成功引来康柏、BM等原本青睐零售商渠道的企业效仿，大家纷纷实行“双渠道”销售策略，当然，这一策略需要制造商很好地协调与经销商的关系。文/郭汉尧

　　2.渠道正面临挑战

　 《科特勒营销策略》一书指出：在消费市场中，零售商之间彼此激烈竞争的战役正不断上演着，此外“店面为主的购物方式”与“足不出户的购物方式”之间也有战火弥漫。

　　现在足不出户的购物方式极大地方便了消费者，而店面为主的购物方式增长速度非常缓慢，那些聪明的零售商，会通过“加强购物体验、增加趣味性”等方式来吸引并留住客户，巴诺书店无疑就是个中高手，它提供品种繁多的书籍，并准备了桌椅供顾客使用，同时开辟了点心咖啡区，并定期安排作者演讲或者其他活动，这使它整日客流不断。

　　对于现在的企业来说，渠道选择面临着太多挑战，这使它们在选择渠道时“必须做出相当长时间的承诺并遵守这些承诺”，从而赢得更为广阔的市场。