大客户销售策略---攻坚客户

项目型销售的根本任务，就是把客户采购过程中出现的购买影响者，演变成为卖方的坚定支持者。
这些来自客户内部的支持者，通常可分为三类：
内线：客户组织中掌握信息并愿意与你分享信息的人。
赞助者：客户组织中支持你并与你共同进退的人。
教练（Coach）：客户组织内部和外部支持你，并给你提供销售指导的人。
三类不同的销售支持角色在项目型销售中的作用不同，必须善于综合利用，统筹协调。
在项目型销售中，仅仅有赞助者是不成的。比如案例中的这个项目，我们有8个赞助者（我们以8∶3获胜），但他们不是我们的内线，更不是教练，导致我们整个销售进程完全失控；项目初期我们仅有一个地位较低的内线，却起到了很大的作用。
所以三类支持者角色，对我们都非常重要。