如何进行网购客户的挖掘

电子商务作为一个新兴的产业已经越来越为国人所关注，而作为电子商务一支的B2C商城也如雨后春笋般发展起来，如何挖掘属于自己的网购客户，抓住几亿中国网民使大部分非网购客户转化为自己的客户成为各个企业制胜的关键。尤其是中小型B2C网站如何在当今网购商城林立中谋得一定的市场份额，同同类型和或者大型网站竞争呢？要竞争要立足就离不开赖以生存的客户群，但是相对庞大的客户群体我们又将如何开发挖掘呢？我想分为以下几点类型：

竞争：中国网民的数量不断攀升，但是网购客户却提升的不是很快，而且经常网购的活跃客户相对比较固定。而这部分客户多以经常上网者为主，主要集中于IT、网络、信息公司的白领阶层尤以女性为主。这部分客户需要的商品主要以时尚前卫为主，因此极具吸引力的商品推荐是抓住这部分客户的因素之一。再有这些客户大多集中于比较大型的购物网站内，而且粘合性比较强，因此我们需要利用特色商品进行适当的网络营销手段吸引着部分成熟客户，主要以此目标客户群聚集区域为主要营销手段，以商品推荐为主，商品还要以特色商品或者有优势的商品推荐为主。

改变：有一部分客户为摇摆客户，这部分客户只要网站信誉好价格低有优惠就会一窝蜂的跑去购物，但是要使这部分客户成为忠诚的客户也不是很难。这部分客户主要游走于购物导航类网站之间（导购类网站，主要是推荐活动比较价格等内容的网站），通过这些网站获取信息，找寻购物目标网站，因此有效的推荐和活动是我们抓住这部分客户的关键。当我们第一次吸引了这部分客户后如何在这部分客户心目中建立自己的地位是增强粘合度的主要方法。这就需要我们在多个角度考虑了，服务、促销优惠、商品质量，麦当劳肯德基吸引客户的方法就是推新和拿出不同的有吸引力的赠品，网站也可以效仿，利用具有网站品牌的赠品、包装、特色商品为捉住客户心里的主要手段。因此改变这一部分客户的购物态度使其粘合于固定网站是我们营销的关键。

吸引：中国拥有几亿的网民保有量，但是作为网购的客户却并不多，因此市场潜力巨大不存在品牌大小的问题，因为在那些不熟悉网购的客户看来没什么品牌的好坏因为根本不知道他们是做什么的，这个可能是通过自己身边的亲人获知的。

因此这部分客户的挖掘要从几个方面入手。

1. 亲人的口耳相传，这个主要是以身边的朋友和自己接触新事物的亲人为主，而了解网购的集中于公司白领阶层，这部分人的开发前面已经提到，其次就是接受新事物快的阶层主要以大学生为主，大学生接受网购，也能理解网购的优劣，因此抓住大学生也就抓住了其父母亲人，因为目前中国网民主要集中于16-45岁，大学生为19-24岁之间以此推算其父母集中于40-50岁之间，这部分人伴随着中国网络的发展已经慢慢成为了网民，但是这部分人由于生活阅历的增深还不能理解网络购物选用网络采购。这就需要大学生群体去说服，说服的同时我们应该注意一点，如何吸引大学生、如何吸引大学生的父母。这就需要我们首先向大学生推荐其可选用的商品类别加之良好的服务让大学生成为我们的客户，其次让大学生熟悉我们的网站商品线，为了抓住大学生父母这部分客户群体我们应该提供可供这部分人选购的商品用以吸引大学生父母的眼光，让这些第一次购物的人成为我们的忠实的客户。

2. 客户体验，这部分客户主要以初次网购的客户为主，抓住这部分客户是中小B2C网站站住脚的关键，在这部分客户眼中没有网购企业的大小之分，因为他们不懂网购想体验又不知道怎么选取因此抓住这部分客户很容易，主要以口碑营销为主，因为不懂网购的客户更关注网络上评价，对网站的评价好坏直接决定其购买的导向性，因此口碑是选取网站购物的关键，其次就是服务了，第一次选择网络购物的客户很注重信誉和安全性，因此网站需要在信誉和安全性方面做很多考虑，这些可以通过一些网站进行体现，例如某某协会网站等等。

3. 商品推荐，主要是目标客户群的分类推荐，研究分析客户群的购买欲望和购买动机进行有效地商品分类推荐。消费人群主要涵盖各个年龄段的人群，但是购买人群确实屈指可数，按年龄分可以进行网购的大学生，公司白领，拥有购买力并且拥有超前意识的老年人。大学生和公司白领等购物人群暂时不说了，说说老年人，老一辈有文化的老年人在位共和国做了几十年贡献之后相继退休，这部分客户有购买力同时也能接受新鲜事物，因此这部分客户虽然小但是购买力不算小，时间也有，他们更注重给自己，孩子，尤其是孙子辈的人采购商品，因此网站应该增加母婴，婴幼童即老年用品的含量，同时增加推荐力度，对相应的目标客户聚集区域进行推荐。

客户的挖掘归根结底就是服务加客户体验加有效地营销手段作为支持，而进行的不同的目标客户群的挖掘。因此不存在大小网购品牌的观念，中国的购物客户很多，网购并不成熟，谁能抓住未来购物客户群，谁就取得了未来制胜的关键。这也是中小网站突破大网站垄断的有效方法之一。