顾客朋友

“客户朋友”听起来像是一个新名词，不过，对于销售业务员，却再熟悉不过了，而且很多业务员还有为数不小这样的客户朋友。所谓客户朋友，是指那些原本陌生的，由于业务需要，从而在业务往来过程结交的友谊。
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结成“客户朋友”这种特殊的友谊，代表着业务员的销售已获得大胜，是值得业务员娇傲的光荣，然而，很多业务员却受到这种特殊友谊的牵制，陷入两难选择，最常见的两难选择就是如何定价问题。
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人，是感情丰富的动物。对待朋友，往往觉得更应给予优惠的价格，高质量的服务等等，由于这种思想在作怪，一旦客户嫌价格贵的时候，业务员便会降低自己的报价，还觉得理当如此；假如客户爽快地签约订单，过后又会觉得这么爽快地朋友，应该给他优惠，而陷入自责和追悔中……
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那么，在面对像朋友一般的客户（即客户朋友）时，业务员应该抱持哪种态度呢？
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我个人认为：谈判桌上无情谊。
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销售，就是销售自己。这是所有销售人员都知道的一句话，这句话也可以这样理解：销售，首先是跟客户交朋友。要顺利地的进行销售，最好的方法就是跟客户交上朋友，然后再进行推销产品，这是销售的最高境界。
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既然这样，那业务员抱持何种态度对待客户朋友就显然非常重要。我们都知道，公司产品的销售价格都有一个低线，即最低价，还有一个市场价，还会根据客户的购买能力大小，给予适当的优惠的报价标准，作为业务员，面对客户朋友，还是一般朋友也好，都应该以这套标准为基础报价和谈判，而不考虑和客户的关系是什么。这就是我所说的“谈判桌上无情谊”，也是我认为最好的对待客户朋友的态度。你是市场价出售，合情合理，既没有抗客户朋友的钱，也没有使公司和自己的利益受损。假如你认为和客户朋友的关系不一般，应该跟其他客户有所不同，那么可以提供一些你自己能力所能达到的帮助，如把跟客户有有可能产生业务往来的朋友或客户介绍他们认识等等。
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话虽如此说，但是，我还是建议业务员对于客户，不管彼此之间的关系如何，都应该一视同仁，只有这样，你才能够得到新客户的信任和友谊，稳固老客户的朋友关系。假如事先就在心里将客户分为客户朋友和普通客户，那么，在面对普通客户时，你有所保留而不能敝开心扉，必然得不到客户的信任和友谊，而面对客户朋友时，又因为总考虑维持这种关系，生怕得罪朋友，而小心翼翼，有时陷入左右为难之地。
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客户就是客户，客户也都是朋友，像朋友一样对待朋友，像客户一样对待客户，作出真我本色。要做到：没有你的微笑，明天的梦依然孤独！