市场营销理念与应对之策

1． 正确认识市场变革的驱动力。 目前，一场世界性的市场变革大潮正席卷着各国经济领域。世界贸易战的大竞赛和世界经济中心的东移，对整个环太平洋地区企业的发展带来了强烈冲击。世界新科技革命的迅猛发展促使企业竞相采用新技术，开发新产品，企业面临着技术竞争的严峻挑战。在这样的形势下，企业必须了解市场变革的驱动力，了解这些因素对企业自身、对产品、对顾客的影响，以便从这些驱动力中发掘竞争优势，寻找最佳策略，并先于竞争对手加以实施，从而对市场变革的挑战做出有力的回应。 驱动力之一：速度。 由于市场竞争激烈，科技日新月异，产品生命周期普遍缩短，产品创新的速度、企业适应顾客需求变化的速度、成交速度、交货速度、提供维修速度……这些都已成为顾客光顾哪家公司首先考虑的因素。 驱动力之二：质量。 质量是产品的适用性、经济性。耐用性、方便性、时尚性和安全性的综合反映，具体表现为内在质量、沙观质量、服务质量和管理质量四个方面。 驱动力之三：技术优势。 名牌产品的共性是不断融进各阶段世界上最先进的新材料、新工艺、新技术和新原理，并由掌握这些硬件的人运用最先进的管理方法生产出来。谁在高科技的拥有量、使用量上具有优势，谁就能在未来竞争中处于主导地位。 驱动力之四：服务。 现代产品是一个包括产品实体、产品核心和产品延伸的整体概念。产品延伸是企业出售产品时的附加利益，包括送货、安装、维修、保证等服务。忽视了产品延伸，产品的价值和使用价值往往无法实现。 驱动力之五：消费者年龄结构的变化。 不同年龄结构的市场，其购买动机、行为、习惯、偏好都各不相同，对产品的质量、商标、广告的依赖程度，对价格变动的敏感程度，购买商品所追求的利益等都有极大的区别。 驱动力之六：国际分工和国际交换的大发展。 80年代以来，世界贸易增长幅度大大超过世界经济的增长幅度。许多国家利用国内、国外两个市场。两种资源，不仅在价值形态上扩大了社会再生产的规模，而且在国际交换中利用国内价值和国际价值的差异，获得了贸易利益，优化了资源配置。 2．树立进入国际市场的经营观念。 企业要想进入国际市场，首先就要强化国际化的经营观念。主要包括以下几个方面： ——国际化的商品观念。在国际市场上，商品不仅包括一切有形商品，而且包括土地、矿产资源、劳动力、软科学成果、商标、信息、技术诀窍、人才、资本等。商品的范围大大扩展了。只有当产品能够满足目标市场上某种未被满足的需求时，企业才能顺利进入国际市场。 ——国际化的市场观念。国际市场是完全以市场作为调节杠杆的，商品的价格是由市场供求关系决定的。企业产品必须根据市场需要进行决策，把满足消费者需求作为生产和出口的出发点和归宿。 ——国际化的竞争观念。企业必须全方位提高参与国际竞争的能力，从以价格为竞争的主要手段转变为以优质的产品、优良的服务、高效的工作和新技术含量的不断提高作为竞争制胜之本。 ——国际化的风险观念。国际市场既给企业带来了发展机会，也使企业面临更多的经济风险、政治风险、信用风险、汇率风险等。企业必须制定各种防范措施，变风险为机会或把风险可能带来的损失压缩到最低限度。 ——国际化的信誉观念。信誉是企业的无形资产。企业信誉高，在融资上可以得到更多的支持，可以弥补产品质量偶然出现的问题。在国际市场中，交易双方远隔重洋，信誉就更成了一种强有力的竞争要素。