新经济时代的五大营销理念

一、从关注盈利性交易向关注顾客终身价值转变

　   顾客终身价值是基于顾客生命价值预期的由未来利润产生的价值，是一个非常重要的衡量营销活动成功与否的指标。一般用以下两个比率来衡量顾客的终身价值: (1)顾客保留率，顾客保留率=隔年的顾客数/某年的顾客数，顾客保留率越高，表明顾客对企业的评价越好。(2)顾客权益，它是企业所有顾客生命价值的贴现总计。很明显，顾客越忠诚，顾客权益越高。公司可以从预期收入中减去用来吸引和服务顾客以及销售所花费的预期成本。这个指标用来与营销策略及成本比较，可以预估对某一顾客群的营销是否会成功。如果成功的话，利润大约是多少；反之如果失败的话，就应取消对些顾客的营销。因为这对营销的成败有着决定性的影响。

　二、从以企业价值最大化为目标向以顾客满意为目标转变

      企业在营销过程中，要把完全满意的顾客和其他顾客严格区分开。完全满意的顾客可以视为企业的忠实顾客，与他们保持活跃、长期的客户关系，可以通过他们的重购不断获得利润，要定期听取他们的反馈意见，不断改进自己的产品和服务，以保持这一部分顾客的完全满意。同时，抓住满意但仍不稳定的那一部分顾客，通过各种调查形式，了解他们真正的需求，合理地应用到企业的运作中，争取开辟出更大的市场。但值得指出的是，不要盲目迎合顾客的需要，去修改自己的产品和营销方式，以致耗费资金和精力，最终成为市场的附属品。

三、从传统的依靠单一营销向整合营销转变

      整合营销就是“根据目标设计(企业的)战略，并支配(企业各种)资源以达到企业目标”。菲利浦·科特勒指出:整合营销包括两个层次的内容，一是不同营销功能———销售、广告、产品管理、售后服务、市场调研等必须协调；二是营销部门与企业其他部门，如生产部门、研究开发部门等职能部门之间的协调。整合营销实质是谋求从供应商-生产商-分销商-顾客整条价值链的最优化。可以把整合营销视为是对价值链的整合，整合可以保证提供产品或服务的各个环节的质量，以实现顾客价值的最大化；整合可以更有效地管理各种相关资源，以发挥高效的经济效益。因此说，整合既有利于顾客，又有利于企业，可以实现双赢局面。

四、从提供标准化服务向提供定制化服务转变

      定制营销是指在大规模生产的基础上，将市场细分到极限程度———把每一位顾客视为一个潜在的细分市场，并根据每一位顾客的特定要求，单独设计、生产产品并迅捷交货的营销方式。它的核心目标是以顾客愿意支付的价格并以能获得一定利润的成本高效率地进行产品定制。美国著名营销学者科特勒将定制营销誉为21世纪市场营销最新领域之一。在全新的网络环境下，兴起了一大批像Dell、Amazon. com、P &G等为客户提供完全定制服务的企业。在宝洁的Reflect . com网站能够生产一种定制的皮肤护理或头发护理产品以满足顾客的需要。定制营销具有提供标准化服务所不具备的优势，无论对企业还是顾客都能带来巨大的利益。它能最大限度地满足顾客的需求，为企业赢得更多的定单；它采用大规模定制方式，又具备无差异营销大量生产而成本低的优势；它使企业与顾客的联系更加紧密，不仅防止了大量标准化生产因不适销对路而造成产品库存积压，而且也有利于缩短流通环节、减少流通费用，提高资源的配置效率；它还体现了社会营销的思想。定制营销对提高企业竞争力有着重要的作用。

五、从营销人员从事营销向公司里人人关注营销转变

      在新经济时代，在现代高科技背景下，社会进入“无差别化”时代，尤其是在买方市场下，企业竞争已不是孤立的产品竞争，而升级为企业整体形象的竞争，这就要求企业的营销工作不仅仅是营销人员进行营销，而是整体营销，人人参与营销工作，这样才能真正做到使顾客满意，最终实现企业的目标。惠普公司已故的戴维·帕卡德曾说过:“营销太重要了，以至于不能单单由营销部门承担。”营销理念必须让企业中的每一名员工都理解，这样才能有利于企业各项业务的开展。确切地说市场营销不只是一些专家的责任，企业里的每个成员都必须承担起理解顾客需求的责任，并为发展和传递其创造的价值作出贡献。企业可以通过培训员工、让非营销人员与营销人员增加交流等方式，来让企业的每一名员工都意识到营销对企业发展的重要意义。