营销策划

我国改革开放以来才推行市场经济，才引进市场营销，迄今不过三十年，但中国营销三十年已经走过了西方营销上百年的路程。中国营销日新月异，我国营销渠道也经历了多次根本性的变革，发展到今天呈现出多种渠道百花齐放的繁荣景象，但目前我国营销渠道管理领域仍然存在一些问题需要解决。
（一）信息沟通不流畅
对多数企业来说，营销沟通都是一个薄弱的环节，尤其是在渠道内部各层次、环节之间。往往存在信息沟通不及时、沟通手段落后、信息不对称、信息失真的情况，经常造成误解，导致决策失误，形成渠道的矛盾和冲突。
（二）渠道管理不规范
分销商队伍经营管理素质低是一个普遍的现象，经常造成管理无章法，需要制造商帮助提高市场意识和经营能力。在营销渠道方面都有完善的管理文件和操作规范的企业实在是凤毛麟角，即使是管理制度非常严格、非常正规的企业，也很容易忽视渠道管理制度的建立。
（三）渠道冲突严重
以经销商跨区域窜货和乱价为主要特征的渠道冲突严重，会危及渠道的健康发展。另外还有拖欠货款、低价倾销为特征的渠道短期行为也相当普遍。
（四）地方保护主义严重
地方保护主义是中国特有的一种现象，地方政府为了保护本地去的经济发展，片面地限制外地产品在该地销售，严重阻碍了渠道建设和管理的通畅。
（五）分销商经营道德缺失
大多的分销商欲壑难填，缺乏应有的品牌忠诚度，频繁地更改门庭，不肯做长远打算，不肯进行市场投入，或者占着自身的渠道优势向制造商漫天要价，缺乏合作精神，追求眼前利益，不具有建立伙伴关系的意识。
（六）渠道成本居高不下
渠道成本主要包括渠道网络的建设成本以及铺货成本，还有包括为了打通各种关系、维系渠道关系而耗费的“交易成本”，由于分销商大多缺乏品牌营销意识，追求短期行为，使得营销渠道的交易和管理成本上升，这些成本居高不下加剧了渠道的负担。
（七）“大户问题"日趋严重
在企业的建设渠道的时候，往往都比较喜欢大的实力强的经销商，但在分销渠道管理过程中，往往有一些大经销商（大户）和大零售商（超级终端）因其实力足以改变或控制其合作伙伴的销售政策，难免反客为主，对厂家提出过分的要求，甚至反控厂家，使厂家十分为难，这类现象被厂家称为”大户问题“。“店大欺客、客大欺店”讲得就是这个大道理。“大户问题”，例如，大卖场、大连锁超市现在握着渠道的话语权。