营销市场管理哲学

　　所谓市场营销哲学是指企业在展开市场营销活动的过程中，在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和观念。根据西方较为流行的划分方法，可以把市场营销管理哲学的演变归纳为以下6个阶段。
　　  

一、生产观念

　　从工业革命至1920年间，西方经济处于一种卖方市场的形式。市场产品供不应求，选择甚少，只要价格合理，消费者就会购买。市场营销的中心在于大量生产，解决供不应求的问题，消费者的需求和欲望并不重视。于是在这种生产力状况下产生了生产观念。这是指导销售者行为的最古老的观念之一。
　　生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。显然，生产观念是一种重生产、轻市场营销的商业哲学。这种观念的形成有两个来源：一是供不应求，因而消费者更在乎得到产品的而不是它的优点；二是成本抬高，必须以提高劳动生产率来扩大市场。
 

二、产品观念

　　随着供不应求的市场现象在西方社会得到缓和，产品观念应运而生。
　　产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并加以不断改进。这种观念产生于市场产品供不应求的卖方市场形势下。
 

三、推销观念

　　自20实际30年代以来，由于科学技术的进步，加以科学管理和在“生产观念”驱动下形成的大规模生产形势，商品产量迅速增加，产品产量不断提高，买方市场开始在西方国家逐渐形成。在激烈的市场竞争中，许多企业的管理思想开始从生产观念或产品观念转移到了推销观念。
　　推销观念认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销的大力推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本产品。
 

四、市场营销观念

　　市场营销观念产生于20世纪50年代中期。第二次世界大战以后，欧美各国的军工工业很快地转向民用工业，工业品和消费品的生产总量剧增，造成了生产相对过剩，随之导致了市场上的激烈竞争。在这一竞争过程中，许多企业开始认识到传统的推销观念已不再适应市场的发展，它们开始注意消费者的需求和欲望，开始研究其购买行为。这一观念上的转变时市场营销学理论上的一次重大变革，企业开始以生产者为重心转向以消费者为重心，从此结束了以产定销的局面。
　　市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者跟更有效地满足目标市场的需求和欲望。
 

五、客户观念

　　客户观念是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体信息以及分销偏好信息等，根据由此确认的不同客户终生价值，分别为每一个客户提供各自不同的产品和服务，传递不用的信息，通过提高客户忠诚度，增加每一个客户的购买量，从而确保企业的利润增长。
　　客户观念最适用于那些善于收集单个客户信息的企业，这些企业所经营的产品能够帮助客户数据库德运用实现交叉销售，或产品需要周期姓的重够或者征集，或产品价值很高。
 

六、社会市场营销观念

　　社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。它产生于20世纪70年代西方资本主义国家出现能源短缺、通货膨胀、失业增加、环境污染严重、消费者保护运动盛行的新形势下。1971年，杰拉尔德·蔡尔曼和飞利浦·科特勒最早提出了“社会市场营销”的概念，促使人们将市场营销原理运用于保护环境、计划生育、改善营养、使用安全等具有重大推广意义的社会目标方面。
　　社会市场营销观念认为，，企业的认识确定各个目标市场的需求、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地像目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。