激发他人的强烈需求

    从你来到这个世界起，你的每一种行为都是出自你的需求。你为什么要给红十字会捐一大笔钱？不错，你之所以给红十字会捐钱，是因为你也想伸出援助之手，要做一件善良无私的善事。

    假如你行善的感觉比不上你对钱的喜爱，那你绝对不会捐的。当然，你也可能会因为不好意思拒绝，或因为请你捐，你才去捐款。但有一点可以肯定，那就是你因为满足某种需要而捐款的。

    如果有什么秘诀的话，那就是站在对方的立场看问题，如同从你自己的立场看问题。这句话虽然简单，任何人都会一眼看出其中的道理，但90%的人在90%的时候都忽略了它。

    现在有成千上万的推销员在路上疲于奔命心情沮丧而且入不敷出。为什么呢？因为他们想的只是自己的需要，却不知道你和我都不想买任何东西。如果我们需要的话，我们会出去购买。我们总是在想着如何解决自己的问题。所以，如果推销员能够告诉我们，他们的服务或者商品能帮助我们解决问题，那么他们就不必向我们推销，我们会主动购买。顾客喜欢感到是自己注定要买、而不是被人推销。但是，许多干了一辈子推销的人，却从不知道应该从顾客的角度来看问题。

    分析别人的观点，并激发他对某件东西的强烈需求，并不是为控制这个人，使他做出对你有利而对他不利的事情，任何一方在任何情况下有所得。激发别人的迫切需求，使双方都从中受益。

    首先激发别人的需求，能够舍身处地为别人着想、洞察别人的心理。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则办不成任何事情。