□成本策略

□成本策略作者：李腾日期：2010-6-9 15:23:31 人们在进行营销传播的实践过程中，不断地琢磨出新的营销怪招：价格的定位术、消费者行 为理论、市场定位术、传播的一致性、非正式价值策略等等。然而同时发现：消费者有时并 不注重价格，甚至忽略成本，“实惠”有时并不是消费者惟一的需求。 新的观念告诉我们：应该暂时忘掉固有的定价策略、价格战，快去了解消费者为满足自己的 需要与欲求所愿意付出的成本价值(Cost)。 如果说很久以前我们认为消费者在认购名牌时大笔大笔地花钱而不问其价值时，这是一种消 费冲动和非理性的行为，那么现在我们才真正了解，对于N世代的消费者，价格并不能完全 说明问题，付出的钞票，仅仅只是成本的一小部分而已。比如，网络购物中的折扣策略，非 常能“扣”住消费者的购买心理；又如名牌时装，如果昂贵的价格能被“光彩照人”、“上 流阶层”、“名服名流”这些所抵消的话，消费者认为付出的成本价格其实并不高。价值， 不再只是“布好裁工好”，它像是一个复杂的方程式，各种不同类型的消费者，完全可以自 己决定那些制约因素。 有分析家指出，中国因特网有“四缺”，其中之一就是缺乏低廉的收费。假如一个网民每天 上网1小时，按目前的价格计算，那么他的网费和电信费大约是210元，如果按平均月收入10 00元计算的话，这个费用也要占去网民月收入五分之一强。虽然去年我国电信部门连续降低 网费，网费已从每小时10多元降低到每小时4元，同时，通信费也从每分钟018元减为每3 分钟009元，但是就收入水平而言，这样的网络资费价格依然太高。 案例1：263的价格竞争策略 不久前，263首都在线推出全新上网“包月”方式，使每小时6元的上网费用理论上降到了0 065元/小时。如此低的价格，ISP经营还能盈利吗?一位业内人士分析，263拨号上网用户 中有80%每月的平均费用都远远低于263上网卡的价格。而在263的用户中，使用公家电话上 网的用户不会因此改变他们的方式。从综合因素考虑，263采用的价格竞争策略在赢得更多 客户的同时，未必会影响企业的总收入。而当首都在线开拓其他综合业务时，263品牌无形 资产的增值，将得到充分体现。