网上书店成功秘诀在哪儿？

两年前，网络革命似乎已经为图书销售带来了翻天覆地的变化。

首当其冲的是Amazon.com（亚马逊）公司，六年前，该公司并不存在。该公司宣称意欲成为“全球最大的书店”。但是现在，情况似乎更加复杂了，亚马逊公司的未来也似乎扑朔迷离。

在这种情况下，有必要审视一下另外两家公司的历史、战略行动以及革新。这两家公司便是Barnes & Noble以及Borders公司。Wharton的Daniel M. G. Raff在《超级商店以及美国书籍销售公司能力革命》一书中对上述问题做了一下探讨。

Raff的研究表明：一家公司的赢利之路很大程度上取决于该公司的初期策略。同时，公司的战略行动以及革新也都将反映该公司从一开始所面临的机遇以及挑战。Raff解释到，尽管Borders以及Barnes & Noble公司似乎看起来非常相似，但是两家公司的商业模式却非常不同。他认为，这种差异是根源于“两家公司初期的策略以及资源开发利用的自然轨道”之上的。因此，尽管两家公司也许最终都走向赢利，但是他们所经历的途径确是非常不同的。

作为超级商店，Borders以及Barnes & Noble似乎非常相似，特别是与那些美国商店中的书店相比。那些书店从20世纪70年代开始在美国商店中泛滥成灾。这些超级书店规模巨大，吸引顾客，书籍分类清晰，同时阅读以及讨论组也可以在此聚集。与商店中的书店相比，客户更愿意在这些超级书店逗留、浏览、阅读以及交谈。

但是，这些相似之处只是些表象而已。Raff指出，“两家连锁商店代表的是不同的零售方式，要求拥有不同的能力。”

来自Louisville的Thomas和Louis两兄弟成立了Borders公司。1971年，他们在密歇根州大学附近开张了第一家书店。Borders兄弟希望提供不同品种的书籍而不仅仅是教科书。

另一方面，Barnes & Noble公司历史比Borders早上100年。Borders致力提供多品种书籍。而Barnes & Noble公司则致力于通过低价吸引用户。

Borders的发展开始于独特的售书方式。Borders兄弟最大的革新在于库存管理软件的采用。这种库存管理软件使该公司可以预测市场需求。市场预测能力成为了Borders商业的核心，因为该能力解决了制约图书销售商的两大难题：买家信息以及决策能力。

借助这种预测能力，Borders在很短的时间里快速增长。而Barners & Noble超级书店发展途径以及面临挑战却各不相同。Barnes & Noble公? 略核心是规模效应。一些商店超过了4万平方尺。