网络营销的未来趋势（中）

作为销售的终端

     目前来看，作为营销终端型知名的互联网公司有：淘宝、当当网、eBay易趣。除了以上这些成功的终端型网络公司外，在这个方向还有没有其它的可资选择的模式呢？答案是肯定的。

    下面我们不妨回到地面的营销环境来看看：现在的销售终端（B2C型的）大致有购物中心、百货店、超市、便利店、专卖店、专业店等零售业态。结合网络本身的特点，笔者认为其中“超市型”的网络销售终端和“专卖店型”的网络销售终端，是两个可选的方向。从某重角度来说，淘宝、当当网、eBay易趣大致就相当于网络超市，而作为“专卖店型”的网络销售终端至今还没有出现知名的大公司，对很多创业型的网络公司来说，这或许就是一个很好的机会。除此之外，对于仅想把“网络营销”作为企业营销的一个组成部分的公司来说，我们还可以把发展“过程型”销售终端，比如最近两年刚兴起的房地产中介行业的网络营销。现在让我们来看看一系列关于连锁店销售额的公式（以一天为例）：

总销售额=单店销售额×连锁店数量

单店销售额=∑顾客×成交率×单次成交额

从以上公式我们可以看出，提高销售量的办法至少有四个，他们分别是：多开分店、多吸引客户光顾、提高成交率和单次的成交额。回到网络营销来看，“多开分店”和“提高单次成交额”显然这不是网络能做到的。但“吸引多的顾客上门”和“提高成交率”却是网络营销可以做到的。比如顺驰地产通过自己的“顺驰地产网”就有效的做到了吸引更多的顾客上门的目的，同时通过搜索引擎提供的针对性强的个性化信息（是客户想要的，符合客户的需求）也间接的起到了“提高成交率”的作用。所以对想借助网络作为企业营销的辅助的公司来说，这应该也是一个可资借鉴的思路。

作为营销的渠道

阿里巴巴（china.alibaba.com）和戴尔（Dell）作为B2B电子商务的著名品牌，可以说是营销渠道网络营销的两个典型代表。稍微深入的研究下，我们还可以发现它们其实也是代表着作为渠道的网络营销的两个方向。

一是成为连接不同企业的中介平台，发挥会聚巨量的需求双方的企业的作用，也就是作为其它企业的网络营销渠道。从实质来看，阿里巴巴即属于此类的代表，现实中大量的行业类网站大多也属于这样的范畴。由于我国信用体系还没有建立以及网络交易本身存在的风险，再加上至今也没有一家公司提供大额的网络支付服务（目前只有诸如：“快钱”、“捷银”等提供小额网络支付服务的公司），所以很多这样的网站目前也走进了网络营销中“作为广告媒体”的方向。既然这样，是不是作为它企业的网络营销渠道就没有可行的出路了呢？我想除了不能提供B2B企业间资金流的营销渠道外，可以向下延伸作为B2C小额支付的营销终端，可以像“团购外”和“搜房网团购”那样通过收取折扣的部分佣金的模式，以上都是两个可行的出路。当然或许最好的是需要一个创新，找出能够适合这类网络公司的具有普遍意义可复制的赢利模式。

一是作为企业自身的网络营销渠道，成为企业营销渠道的一部分。对照这个特点来看，显然戴尔就是这类企业的典范。虽然戴尔当前遭遇到了个性化体验购买的问题，但从之前所取得的巨大成功来看，这个方向还是大有可为的。笔者也认为把网络作为企业自身营销渠道将是一种主流的趋势，事实上目前很多企业的努力也是基于此而进行的。