住宅关系营销的策略

( 一) 针对最终客户的关系营销策略:

客户数据库信息管理在数据库信息技术充分发展的今天, 对消费者的关系营销, 建立顾客管理数据库, 运用数据信息,进行顾客管理, 是企业开展关系营销, 确定采取影响价值动因的措施, 获取竞争优势的重要手段。因此,通过搜集和积累消费者的大量信息, 建立数据库, 运用一定方法, 进行分析处理, 准确掌握和确定目标消费群, 使营销工作具有针对性。进入网络时代, 越来越多的企业通过独特的可记载营销媒体和营销渠道( 主要是互联网络, 同时还包括电话和销售人员) , 将公司的目标顾客、潜在顾客的资料, 以及进行的交流沟通和商业往来信息存储在计算机的数据库中, 运用交互式关系营销处理方法, 对顾客提供更多及时服务, 加强与顾客的联系, 发现顾客新的潜在需求,帮助公司改进营销方法和营销策略, 使公司能系统了解市场和把握市场, 更好满足需求, 占领市场。通过住宅客户数据库信息分析可以实现一对一客户需求回应, 并分析客户爱好、需求, 以实现个性化服务; 也将实现增值销售, 有效利用已积累的客户资料, 挖掘客户潜在价值; 还可实现主动行销, 贴身服务, 充分利用数据库信息, 通过多方式主动拜访客户和向客户推荐满足客户要求的房型, 以达到充分了解客户、充分为客户着想的服务理念, 同时也提高销售机会。上海金丰易居网导入美国艾克国际e-CRM, 创造房地产行业客户关系管理新模式, 即时有效的客户服务会增强客户忠诚度与企业知名度, 统一服务平台节省人力物力投入, 且提高服务效率, 挖掘潜在客户价值, 增加收益, 部门间即时沟通提高协作效率, 实现客户关系管理及内部资源管理的结合, 降低了管理成本。

( 二) 针对其他商家或组织的关系营销策略:

营销联盟金融机构、销售中介和宣传媒介、企业集团在作为住宅企业的客户时, 都希望在住宅市场获取可得利益, 因此他们从自身利益出发, 愿意同好的住宅企业共同营造关系营销氛围。我国政府正不断改革, 加强政府的服务意识, 因此协同住宅企业做好关系营销是非常有可能的。在2000 年我国房产市场中政企一同打造联盟不乏好的案例。传统紧密型、互补型的万科集团与华远集团的联盟, 通过房地产经济链来实现客户资源的共享, 在住宅( 房地产) 市场获得新的经济增长动力的, 并开创出华远的“郭均时代”。前不久刚刚闭幕的2000 成都住宅暨房地产大型交易会, 成房置业与华西都市报联手发起的销售放心房活动, 以消费者最关心的质量问题为契机, 有机的将政府、房地产开发企业、消费者结合起来, 共同推进蓉城房地产业向健康良性方向发展, 成为房地产业关系营销的又一个成功案例。新世纪, 银企联盟共铸住宅营销新模式将有广阔的生存和发展空间。房产公司在迈向电子商务时期, 实施有效关系营销, 在新的开发前充分收集住宅需求信息, 细分市场需求, 可以开发出环境更好、设计更合理、配套更齐全的商品房, 吸引更多的购买者; 在销售现有的住宅中, 寻求适合的买主, 或采取更正确的住宅营销方式, 可以减少沉淀, 扩大营销业绩, 提高市场占有额;在售后服务中维护现有客户资源的, 同时挖掘潜在客户价值, 以求得经营业绩的极大提高, 同时进一步提高企业形象, 创立品牌, 获得住宅市场的长期竞争优势。