价格：网络营销的无情剑

从2004年起，我公司加入网络营销之后,我体会到了网营的好处，但同时也明显地感到了网营带来的巨大压力—价格之争！特别是今年以来，原材料、电费、物流、人员工资等不断上升,而市场上机械产品的价格不升反降，这实在让人难以承受！

    因我在网络上做了不少推广，也感谢网络给我带来了许多商机。今年我在网上就遇到了好几起国内外大单询价，我感觉客户都很有诚意，我们在技术上也很有竟争力，可最后我仍然被价格之剑无情的击败了！

    我在粉末冶金行业里混了快30年了，自认为我的报价是公正的、至少是不可能离谱的！可是每当我报价之后，客户以一句“你的报价不具备竟争力”为由同我by-by了！我十分纳闷，甚至怀疑是否同行们的报价低得离谱了？

    当代网络采购的特点是简便而快捷：采购商坐在家中便可在极短的时空中轻松海选全世界的供应商！他看不见你的忠诚你的表情、甚至也看不见你的技术你的装备，他也许只看见只关心你的报价！在询价与交易之初，我认为最重要的只是价格，其他均不重要。

    我长期亲自操作网络营销，在这方面有很深的体会。

    例一：前不久，广东有个外贸公司找我做一个出口法国的粉末冶金汽车香水座，85克/个，年需80万件；形状很复杂、密度高、精度高，(客户回去要镀铬)，个别处还要精加工，我报FOB深圳价2.20元/个(RMB)，我认为这个价绝对符合行业常规，客户也首肯了；可是后来不知被哪个同行抢了了去。1.85元/个，而且CIF至法国！我因价格失去了资格。

    例二：不久前，有个美国大客户从网上特地找到我，要大量采购我现在做的某个汽配零件(据我所知现在国内还无人做),我已做了3年多了，工艺上也比较成熟了，自认为占了先机，心中自是高兴不已，于是就报了个含25%利润的FOB上海价。

    因事后许久不见回音，我知道他们一定又在进行“海选”！后来我忍不住问了下，答曰：US……thought your price had no competitive. (美国某公司认为你们的价格不具竟争性！)你看,价格问题多么重要！

    我因很在乎这个单，于是一咬牙关，痛下决心，将报价再下浮20%！如此一来，我扣除外贸代理费3%之后，只能赚国家的退税了！

    可时间过去一个月了，客户至今仍无半点回响！我知道这个客户可能仍不满意我的价格,或者他认为还没到收网的时侯。现在我也死心了，平静了，我总不可能要为老美倒贴掉我这点小家当吧？东方不亮西方亮，管它呢，我反正已经尽心尽力了—我阿Q似的自己安慰自己！

    例三：近不久，某浙江老板找到我，要订我生产的“电磁铁”，每月4-5万套。这零件重量300g/套，也有点难度，尤其中间那个铁芯必须用高纯优质铁粉才能保证质量，我现在卖5.6元/套，顶多10%利润，可这位老板出价3.75元/套！他说他与宁波某厂订的就是这价。我认为他在玩花招，他就把与宁波订的合同发给我看，我这才信了他。因我同这位浙江老板比较熟了,我就在贸易通上对他开玩笑说：

    “这个粉末厂的老板一定是个二百五，要不就是个初入道的外行，或者他是用泥巴做的，质量肯定不行，不然他一定会亏本！”

    你猜他怎么说？“你才二百六呢！他质量也可以用，只是生产能力上不来，所以才找你关照你！”

    我真的大吃了一惊！我叫他赶快多给他签点合同，因为这个价格不可能再有第二家了！

    因我的这个产品在浙江还有好几家生产，我将这个3.75元的价告诉浙江同行后，他们均认为不可思议呢！

    所以，我认为价格问题是网络营销最头疼的事！我们供应商应该怎么对待呢？欢迎大家各抒已见，共同探讨、交流一下这方面的经验