内线和关键人的特征

内线就是暗中为你指点迷津，通风报信的人，必须具备以下特点：熟知企业内部情况并愿意帮助我们。有一次一个参加培训学员告诉我，他经历的一个最神秘的内线是客户办公室助理，因为每次相关会议都是她来速记，全部的合同也是他打印，无疑是最掌握情况的内线，不仅对客户内部情况了如指掌，对竞争对手的动向也一清二楚，最终协助他们拿下了一个大单。
内线以客户中下层员工居多，可能出现在以下几个地方：
1）决策小组成员中那些对产品或销售人员认同的人。
2）决策小组成员之外的其他部门，但是可以影响决策者的人（同学、原来的同事、邻居、战友、上级领导、志趣相投者、圈子内成员）。
3）与客户合作多年的其他产品的销售员。
4）与客户合作多年的代理商。
需要注意的是：内线是配合我们工作，不是代替我们工作。发展内线不容易，所以要学会保护自己的内线，包括对内线的保护和内线的自我保护。一般来说，内线基本上没有经验，不知道该怎么做，所以，我们要培养教育他们怎么去做，该注意什么。提醒内线不要和竞争对手作对，也不要贸然攻击对手。内线只是帮我们提供有价值信息，不要把内线的角色定位在帮助我们销售上，否则，很容易暴露内线的身份。
案例
几年前，G市要建一个机场航站楼，甲方当时的定位是要把新航站楼建成国内一流的航站楼，所以最终确定选用进口品牌地材。但考虑到国内品牌可能会因此产生不满，就有意拉上我公司，准备做陪衬。
接到邀请之后，我第一时间就赶过去了。我首先去拜访该项目的总指挥——黄总。当时黄总没在办公室，我就决定到其他部门转转，正好就转到了成本部，里面只有一个小女孩，她非常热情，给我介绍了很多关于项目组织和项目进展方面的信息，临走之前我们还互留了电话。
回去之后，我就给这个女孩打电话，约她出来吃饭，谈得很投机，成功地把这个女孩发展成为了“内线”。
半个月后，甲方准备开一个技术交流会，邀请几个地材厂家一起去介绍一下产品和技术，项目总指挥黄总亲自参加。交流会一共进行两天，我们被安排在第二天的下午。接到通知后，我想进一步了解一下有关技术交流会的信息，就给小女孩打个电话，她在电话中告诉我：总指挥只有第一天上午在场，其余时间都不参加，而总指挥在场的那天上午安排的是某著名国际公司中国办事处做产品介绍。