训练你的销售人员

实地训练与岗外训练具有极大的互补性，未来企业只有把两种训练方式有机地结合起来，充分发挥各自的优势，才能收到令人满意的训练效果。同时使所有销售人员都有相同的进步是不现实的。针对这种情况，企业只有根据个人的不同情况，采用针对性的训练方法，才能使每位销售人员能以自己的步调进步。
每位销售人员都有不同的个性、经验、欲望，因而知识、技术的学习能力也各不相同。而销售人员的能力需要通过其个人的性格、魅力、对于销售的态度或意愿、以及知识与技术等因素的综合调和，才能发挥出来。一致性的集体训练绝对无法充分开发销售人员的潜能，只有个性化的训练计划才是销售人员训练的发展方向。
另外，在一致性的集体训练中，训练销售人员的真正目的并不能达成，所以需要在了解每位销售人员的希望、要求的基础上，再依据具体情况进行训练。近年来，发达国家出现了一种以多数人士为对象，同时能实现个别训练的“程序教育”，此训练方法是一种能广泛运用在一般情况下的训练方法，不只限于销售人员训练，但在销售人员的训练中取得较好的效果。
“程序教育”的原文是"Programmed instruction，可译为“依照顺序的指导”。也就是对学习者以预先设定合理的、且符合逻辑顺序引导的学习方法，而引导学习者的是“程序式学习计划”（为使学习者达成一定目标行动的有顺序的程序）。
巴斯（B·M·Bass）与佛恩（J·A·Vaughan）合著的“The Manahement，0f Learning"对此说明如下：
“程序教育不是解.决训练的万能药，但此训练方法现在受到很大的关注，而这正是因为此方法具有若干重大优点。
程序化教材在学习课程的某个特定时期，能使受训者整理自己面对的题材，以积极的姿态加以处理，在完成学习课程与增加积极性的任务上，较其他训练方法更富有成效。