销售员如何把话说到顾客心坎上

    客户的四种类型

    1、局外人：没有满足客户的个人利益，没有满足客户的机构利益；没有达成合作。

    2、朋友：以满足客户的个人利益为主，客户的机构利益作为基础；有可能达成合作。

    任何人都喜欢与志趣相投的人打交道，这是人的本能。这种朋友关系对于成功销售产品极其有利。

    3、供应商：以客户的机构利益为主，个人利益为辅。

    作为供应商，赢得订单的依据是产品的性价比优势，也就是能够提供其它厂家无法提供的对客户更有利的产品。除非你的产品处于整个市场的垄断地位，否则这种供应商的角色是很难维持长久的。

    4、合作伙伴：既要满足客户的个人利益，又要满足客户的机构利益。

    对销售人员来说，建立了合作伙伴关系就等于找到了固定的销售渠道，提前拿到了稳定的销售额。由此可以得出，销售人员需要既关注客户机构的利益，又关注客户个人的利益。

    另外，我们观察一下周围的生意场的人脉关系，也是蛮有意思的，一般来说生意场上的铁哥们大致可以分为以下四类，简称四大死党。

    第一类、同过窗的：

    同窗这里除了指之前的校友、同学以外，更多侧重的是，一起参加过社会上很多教育培训机构，比方说，总裁研修班、职业经理人训练、管理论坛等等。这些所谓的同过窗的生意场朋友，一般在个人利益满足的驱动下，很容易交往、交易起来。

    第二类、杠过枪的：

    杠过枪的除了包含部队战友以外，主要是指他们之间有着相同的生活背景、阅历、遭遇等，所谓患难之交，就是指这种关系的人。他们在生意场上也是很好的伙伴。

    第三类、分过赃的：

    这种关系就是指那些存在着某种非公利益分配或者曾有过桌子下交易的人。这些人因为彼此之间都有把柄在对方手上，因此他们的关系也很不一般啊。

    第四类、嫖过娼的：

    这层关系的人其实暗指那些私交很深，甚至一起参与过不见光勾当。这种人的关系应该就是更加铁了