经销商的发展凭什么？(转载）

中国营销传播网， 2011-12-02， 作者: 唐江华， 访问人数: 1768

国家目前对食品安全的重视超过了以往任何一个时候，这既是时代进步的要求，也是国民生活不断提升的现实需要。身处这样的大环境，我们的食品经销商要想有一个更好的发展该怎么做？

一、 术业专攻，做地区行业的领导者

　　经销商很多，但做得好的经销商肯定有自己的规划和目标，要么是品类群的聚集者，要么是小食品类的集大成者。也就是说，经销商要想有好的发展，必须想办法成为当地专业类食品供应商的领导者。

　　我的一个奶粉经销商，市面上畅销的奶粉品牌基本上被他一网From EMKT.com.cn打尽，既有国际品牌雀巢，也有国内的金星、三元等，甚至地方品牌的英雄、秦俑等也有经销，因为其品类众多，在当地奶粉行业具有非常强势的话语权，不管是大超还是渠道等小网点超市，都不得不卖他几份薄面，因为这种资源的整合，不但在进场谈判、端架陈列、促销支持等方面比别的经销商享有更多的优惠，就是在价格方面，超市也不敢随便动他的歪主意，并且其供货价格比其它地方品牌的经销商都要偏高，自然保护了更好的利润，也使得他有更多的资金去做终端宣传、终端促销等方面的基础工作，形成良性的循环和互动。

　　这个经销商已经成为地区奶粉经销的领导者，尽管本地出的某品牌奶粉仗着地缘优势也有不错的销售，但相比这个经销商而言其影响力就不是一点点差距了。这个经销商的发展之路能够如此的顺畅和高回报，就是其懂得术业专攻的道理，深挖自己在这个行业的潜力，在当地做到最大、最好、最专业。

二、直控终端，做经销的主人

　　电器行业的格力、美的都是自建终端的翘楚和收获者，尤其是格力、美的的空调专卖店，在各个地方如雨后春笋般冒了出来。当初的格力大战国美，如果没有格力自建的这些终端发生话语权，国美的嚣张可能更甚。同样的道理，食品经销商也可以在当地自建终端或者直控终端来谋求与消费者的对话，掌控第一手资讯，形成快速反应。

　　还是这位奶粉经销商，到目前为止，他已经在其生存的地级城市构建了20几家奶粉专卖店或者婴童生活馆，这些店子基本上构建在社区门口或者人流量繁华的地段，从目前的运营来看，销售最差的一个店每个月也有不低于5万元的奶粉销售，这种店一般位于社区里面，门店租金也相对便宜。大家可以算一算，20几个店，按最低标准5万元每个店算销售，从这些直供店获得销售其每月就突破了100多万元，大超市就算跟他叫板，也不可能从根基上动摇他的经销地位。

　　有人也许会说，他有这么多资金才能去开这么多店，我们哪有那么多钱开专卖店呢？其实，这个经销商所开的奶粉专卖店除了市中心两家旗舰店是自有投资外，其它店子都是他的员工或者亲戚所开，协助员工开店不但可以提升员工的收入，更重要的还可以稳定员工队伍，让员工有一个公司就是自己的主人翁感觉，他对于员工的支持就是所销售奶粉跟超市一样实行月销月结，缓解员工的资金压力，前期开店及装修费用都是员工自己出钱搞好的。也因为这样，现在的劳动力恐慌，到处招不到人在他那里感觉不到，因为他公司的员工就是一个送货司机也有自己的奶粉销售专卖店。

　　为了直控终端，他目前又在学习化妆品行业的做法，就是在大超里面开设店中店，与大超合作，买断大超的奶粉销售，借用大超里面超强的人流引导消费，逐步降低甚至取消竞品在大超的销售。

三、经营创新，寻找第三渠道

　　经销商不管做什么样的食品经销，除了传统意义上的主渠道外，随着市场经济的不断成熟，新的渠道会越来越多，这就要靠经销商多动脑筋，善于观察，不断寻找吻合自己特点的销售渠道，做到主动出击，意外收获。

　　王老吉初期攻打中南、北方市场时，把当时饮料行业没有作为主渠道运作的餐饮行业作为主渠道运作，经过精耕细作，短短几年迎来了大发展。奶粉行业的主渠道一般是大超或批零网点，当医院这条特通渠道被打开后，奶粉的竞争又开辟了新的第三主渠道，而且销量不菲；另外像蒙牛等水奶企业开发的学校市场，以及饮料行业、方便面行业开发的酒店宾馆（指在房间里摆放这些饮料、食品供住宿客人消费）渠道等都是创新的第三渠道，当然，现在这些渠道已经运作得非常成熟。

　　第三渠道的开发，考验的是经销商的综合运营能力和对市场的敏感判断，有些也是对经销商当地人脉关系的考验。譬如，某单位发年终福利，这种信息获得后要发什么，怎么发，经销商如果有这方面的人脉资源有可能很容易取得订单，如果没有，生意的机会就可能变成别人的。另外像加油站渠道，也是目前快速发展的食品主渠道；而随着各地旅游市场的升温，与旅游相关的食品主渠道也会快速涌现。