向“老大”开刀，要“市”场份额

候总用盲测的办法，让邵珠富知道了那个“品质更好”的酒是她们代理的国台酒而不是大名鼎鼎的茅台酒，应该说这是一个很好的营销From EMKT.com.cn突破“点”，同时有她们所代理酒的品质做保障，“线”也有了。现在关键的问题是，“面”在哪里？根据邵珠富独创的尖锐化营销理论，他们还缺少一个关键的“面”。“点”“线”“面”有机结合，再加上一个合理的推广之“技”、及时发现市场的之“隙”，则一套完整的尖锐化营销就可以大功告成了。

　　分析认为，山东人具有重实轻虚的特点，他们非常看重看得见摸得着的实实在在的利益，而对“品牌价值”“营销策划”等较轻视。比方说，同样是邵珠富的营销策划方案，外地人会非常重视，愿意花大价钱购买，但山东人呢？让他们拿出个百儿八十万购买一个“点子”的情况基本上不会出现，尽管你的点子可能值这个钱，也可能会给他带来十倍百倍的利益。这也是山东的企业往往“窝里横”走不远的一个重要原因之所在。众所周知，啤酒如果仅仅是卖产品的话，估计半径200公里外就无法卖了，因为单运费一项就超过了啤酒本身成本，青岛啤酒为何能走向全国呢？说到底卖的不是“实”而是“虚”，即品牌而已。重“实”轻“虚”的结果是“根据地”有了，但也仅仅是窝里横。

　　不过这对候总而言，却是“利好”的消息，既然你这么重视“实在”“实惠”，我就投其所好，将一款比茅台更“实在实惠”、性价比更高的产品推荐给你，何愁不买帐？从尖锐化营销理论上来讲，这堵“墙”虽坚硬，但却有“隙”，这为打开市场提供了可能。

　　没有对手的市场很难做，因为市场大多时候不仅仅是“竞争”还有“竞合”，而对候总而言，茅台不论知名度还是影响力以及与他们的关系而言，均是个非常不错的对手。因此可以考虑围绕着茅台做些文章。具体如下——

　　借茅台的“势”：同样的“产地”——茅台镇，同样的“水”——赤水河的水，同样的“香型”——酱香型酒，同样的工艺，同一个“大师”调制，同样的原材料，同样的气候条件，等等，均阐明了国台不比茅台品质差的事实。邵珠富亲自鉴定过的现场实验也证明，通过消费者的品鉴，国酒的品质不比茅台差，通过“茅台镇”“茅台酒的调酒师”“茅台的工艺”“茅台的香型”“茅台的窖藏方法”等元素，打造一个“茅台替代品”身份堂而皇之地进行推广。中国的广告法中是不允许比较广告的，但这并不等于他们没事可做，利用好口碑效应让“有茅台的地方就有国台”，同样也可以大有作为。经常举办一些茅台国台品鉴会活动，定期开展“过去喝茅台，现在喝国台”的沙龙，借消费者对茅台的认知提高自己，即使不能影响茅台，但至少能提高自己的影响力和美誉度。借势，借茅台抬高自己，何乐而不为？

　　抢茅台的“市”：众所周知，茅台酒的产量非常有限，由于供不应求，造成了市场上假冒现象比比皆是。偌大个济南，据懂行的专家介绍，能喝到正宗茅台的酒店不超过三个，与其花大价钱购买假茅台喝，为何不去喝那“比茅台更好喝”、“同样茅台镇产的”酒呢？况且这款酒口感更好、品质不差、价格更公道呢？虽然茅台酒是真的好，但假酒可就不一样了，万一再喝出个健康问题来，岂不是麻烦大了？现在好了，国台和茅台品质口感差不多，而且还不是假冒伪劣，可放心地喝了。通过比较，借茅台酒之“市”，推广国台，既传播了知名度也提高了销量，何乐而不为？

　　找茅台的“事”：任何一个成功的品牌，都有一个强有力的对手，为何不搞一个“挑战茅台”的活动，通过圈子营销方式传播出去，借意见领袖推广自己，每场活动内容之一就是盲测“两台（国、茅）”实验，让消费者自己品鉴，借此宣传推广国台，同时培养国台酒的忠诚顾客和消费习惯。营销就是赚习惯的钱，当你开车习惯了宝马，宝马就赚钱了；当你购物习惯了沃尔玛，沃尔玛就赚钱了；当你吃快餐习惯了麦当劳，麦当劳就赚钱了。同样，当你喝酒习惯了国台，国台就赚钱了。通过圈子营销，推广国台，培养忠诚顾客，打一场“找茅台的事”之战，坚持下去仍然会取得理想效果。何乐而不为？

　　当然这只是个思路，到操作层面还会面对诸多问题，执行上还要面临着诸多完善和考验。