营销的发展

2006年的北京会议营销是个销售低谷，受2005年国家相关政策的影响，北京各社区有政府明文规定，不允许保健品企业进入。社区进不去，顾客资源就无法保证。其它获得顾客资源的路更难走，靠广告获得顾客资源代价昂贵。靠购买其他企业数据，真实性不高，而且顾客抱怨大。社区还是要想办法进入的。我们服务的企业是国家某部委下属，为解决防沙治沙的附属项目。项目从85年开始到2005年已经进行了二十年。企业领导带我们参观该项目的历史进展时，我们发现了一系列具有强烈政府背景的“xx开发二十年成果展”展板。该系列展板完整的记录了国家在利用某植物在防沙治沙二十年来的成就，而该公司所经营的保健品就是从该植物中提炼出来，也是二十年成果展内容之一。就用它进入社区了，我们灵机一动。马上为企业设计了进入社区方案！其实很简单，企业首先获得了上级主管单位认可，在北京大范围内对“xx开发二十年成果展”进行宣传，让更多的北京人知道该部委在治理沙土中所做的成绩。很快盖有该部委公章进行“xx开发二十年成果展” 介绍信就到手了。经过培训的业务团队拿着介绍信，难度不大就进入社区，进行很公益的防沙治沙宣传。在宣传的过程中，要求员工把会议营销人的狼性先收敛。重点介绍项目背景及实力，简单介绍产品，借助公益形象留下好印象，以收集顾客资源为重点。也有部分的社区可以直接在社区会议室开小型销售会议，出一些小单，并对顾客进行筛选。进入社区的时候也用同样的方式进入公园。这样第一步解决了顾客资源问题，并用小礼品把顾客邀约到就近的专卖店或服务站，进行顾客资源的简单店内预热。