如何抓住客户的核心需求

      第一：投其所好，心理学表明，情感引导行动。积极的情感，比如喜欢、愉悦、兴奋往往产生理解、接纳、合作的行为效果;而消极的情感，如讨厌、憎恶、气愤等则带来排斥和拒绝。那么，正如心理学所证明的：“如果你想要人们相信你是对的，并按照你的意见行事，那就首先需要人们喜欢你。否则。你的尝试就会失败”。这表明，要使别人对你的态度从排斥、拒绝、漠然处之到对你产生兴趣并予以关注，就需要最大限度地引导、激发对方的积极情感。投其所好，实际上就是一种引导和激发的过程。   

      第二：要善于赞扬别人，善于从理解的角度真诚地赞美别人，而且要富于洞察力，善于发现对方的闪光点。   

      第三：寻找对方的兴趣点。在与客户交谈时，我们往往会遇到这种情况，对方不是在听我们说，而是做或想别的事情，或嘴里应付着你，眼睛却注意别处，或转移话题，跟你瞎扯……遇到这些情况我们应该寻找到客户的兴趣点。   

      第四：设身处地替别人着想，了解别人的态度和观点。因为，这样不但能得到你与对方的沟通和理解，而且可以更为清楚地了解对方的思想轨迹。   

      第五：用微笑建立信任。纵观历史，在任何时代，任何地区，任何民族中，微笑都是表示友好意愿的信号。微笑，表明你对客户交谈抱有积极的期望。   

     第六：做个好听众才能成功。当我们在推销自己的产品或服务时必须记住，你真正推销的是你自己，你是世界上最好的产品。   

     第七：成功的业务员都具有非凡的亲和力，亲和力的建立同一个人自信心和自我形象上有一定关系。通常，热诚、乐于助人、关心别人、具有幽默感、诚恳、让人值得信赖的人最具有亲和力。   

      第八：干净利索的开场白。每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情，而在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，让他们将所有的注意力转移到我们身上，那么我们所做的任何事情都是无效的。每一个优秀业务员都应该设计一个独特且吸引人的开场白，借此而在短短的几秒钟之内吸引客户的注意力，让他停下手边的事，专心地开始听业务员介绍产品。根据销售心理学的分析：最好的吸引客户注意力的时间就是当你在开始接触他的头30秒，只要你能够在前30秒内完全吸引住他的注意力，那么在后续的销售过程中就会变得更加轻松。在你一开始和客户接触的前30秒钟，你的行为或者你说话的内容，会让客户决定是不是要继续听你说下去。而你的这前30秒开场白，当然最好的方式是通过问一些独特而且有吸引力的问题。用问题吸引对方的注意力，永远是比较好的做法。   

      第九：大方的谈吐是吸引客户的关键。通过个人魅力(如外貌、表现、言辞)，或论证、说明和接受他人传来的信息，将之转化成亲密交情的能力，产生了说服艺术。这种能耐正是抓住客户核心需求的独到之处。