窜货行为

窜货行为

定义　　窜货行为又叫跑货、跳货、冲货或倒货，这是一个在市场营销学中没有的概念，业界内对其有很多不同的说法。比较普遍的一种定义是分销网络中分公司、经销商（中间商）、业务员受利益驱动，进行跨区销售的一种营销现象。业内有种说法：“没有窜货的销量，是不红火的销量。”但事实证明：大量窜货的销量，会使其他经销商对产品失去信心，消费者对品牌失去信任，最后导致整个营销体系的土崩瓦解，让公司一撅不振，是一种危险的销量。

如何防止串货

　　这是销售渠道管理的问题，好的渠道建设，是企业重要资产增值方式。 　　要彻底理顺渠道的问题，必须从企业战略开始考虑，要清楚，自己需要怎么样的渠道（经销代理商）提供什么价值才能满足企业战略的要求，在这个基础上，企业同时也要考虑，你能给渠道提供什么样的价值呢？即所谓经销商与厂家唇齿相依，非双赢不可长久。 　　就你现在的具体问题，所谓窜货，就是经销商钻了厂家的渠道管理制度的空子，通过非正常的通路取得更便宜的货，以求更大的利润获得。其结果是，表面上损害了那些循规蹈矩的经销商的利益，实质上，会降低经销商对产品以至企业的忠诚度，市场的竞争力就会被削弱。 　　如何解决，要看具体问题了。一般来说，厂家的策略的完整性很重要，同时建议： 　　1、减少分销网的层数； 　　2、合理分布大分销商的地盘； 　　3、制定可以执行的资格考核办法以及奖惩措施，例如，收取大分销商的诚意金等； 　　4、把不同的编号批次的商品分给不同的分销上，以便从技术上分辨和控制窜货行为； 　　5、完善渠道管理和考核队伍，严格制度，及时评估，同时要注意培养新的，符合企业要求的分销商，以备替代或完善渠道网络。 　　第一部分：串货本质原因：价差与渠道重叠 　　串货原因之一：价差 　　1、生产企业价格体系控制问题－－价差太大：主要存在以下价格差别，从而导致以下操作空间： 　　•地区价差太大。 　　•季节价差太大，导致一些代理商乘淡季屯货。 　　•调价前后的价差。价格变动前信息控制不严，造成一些经销商或者个人囤积货物，等涨价后，他再低价出货牟利！ 　　•大小客户价差：大客户销量大，因此可以拿到更低价格。促销政策导致的价差，有些企业看似公平，但对不同市场促销返利太大，导致实际上的价差，使得代理商有价格操作空间。