可口可乐的渠道组合

作者:范成琳
日期:2013/4/19 13:50:38

可口可乐公司将自己的销售原则总结为两条:“随处可见”和“随手可得”。“随处可见”是指其终端管理的问题,“随处可得”是其渠道建设的目标。可口可乐公司以此为指导建设自己的分销渠道网络。 虽然可口可乐公司在中国的分销渠道众多,但可以归结为批发、重要的客气和直营三种主流渠道。这三个主渠道的运作,构成了可口可乐渠道系统的基本框架。 直营渠道系统是指一些传统的直接面向消费者的零售销售点,如餐馆、酒店、快餐店、百货店、娱乐场、车站、火车与航空公司等。这些销售点在向消费者提供非饮料产品的同时,也要提供饮料产品,满足消费者的需要,并且还能依据实际的情况实施个性化服务。 可口可乐公司在中国市场上的物流配送功能是由特定渠道提供的。该渠道客户为可口可乐公司承担产品的配送和物流的使命。公司只给予该客户配送和货物的奖励,就是让远离物流流通渠道。这就避免了他们与批发客户争夺下线客户,消除了渠道窜货的隐患。

分享