营销渠道策略

什么是企业营销渠道策略

营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重。它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。

　　包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。

　　企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段

营销渠道策略的选择

　(一)、直接渠道或间接渠道的营销策略

　　(二)、长渠道或短渠道的营销策略

　　(三)、宽渠道或窄渠道的营销策略

　　(四)、单一营销渠道和多营销渠道策略

　　(五)、传统营销渠道和垂直营销渠道策略

典型的营销渠道策略

一、渠道策略的形成前提：

　　1.市场结构的变化，经销商阶层的形成。

　　以电器市场为例:早期的经销商以国营的五交化公司爲主,以后就有了遍布城乡的个体经销商.近年的大趋势是大卖场的出现.

　　2.制造业企业规模扩大，市场竞争加剧

　　3.基础设施的改善

　　--运输体系的变革

　　--银行体系的改善

　　--有线电视网的形成

　　二、典型的渠道结构

　　1、全国渠道结构

　　在中国这样的国家，全国性公司的完整营销网络应包括以下的几个环节

　　---总部（总经销商）

　　---省级经销商，通称一级经销商

　　---地级或省内几个区域经销商，通称二级经销商

　　---县级经销商，通称三级经销商

　　2、典型总代代理制

　　典型的省级总代理或大区域总代理制

　　3、制造企业分支机构的优势与问题

　　优势

　　-可以利用经销商的网络，迅速推广产品

　　-短期内直接交易费用低

　　问题

　　-企业销售过于依赖总代理

　　-总代理通常更重视短期收益

　　-总代理忠诚度对销售影响很大