网络营销消费者策略

消费者策略
    
    进行网络营销，首先应找到目标消费者在哪里。毫无疑问，对于综合性网站和专业性网站， 其消费者的定位是不同的。
    然后，需要进一步接近和了解目标消费群，并学会和他(她)们一样进行思考，进而找到有效 的、互动的沟通和传播途径。
    网络营销传播的出发点和终结点均是消费者导向的，这是整合营销传 播的基本要求。主张“消费者想要的是什么”，而不是寻求“我们想要的消费者”，不仅应 实实在在地体现到网络营销传播过程中的每一个环节，而且应持续不断地贯穿于下一轮网络 营销传播的始终。随着整合营销传播在网络营销中的运用，“消费者为王”已不再是一句空 洞无物的口号。网络营销的重点不是争取消费者，而是保持并增强消费者群体。网络商业服 务把消费者推上权利的宝座，给予消费者以从未有过的选择自由，同时也使得拥有消费者数 量成为判断商家实力的标准。这个时候，消费者是无价之宝，是一个网站发展的主要基础和 重要保证，谁拥有消费者，谁就拥有未来。
    人人都可以建一家网上书店善加经营，但绝非人人都能成为亚马逊。因为亚马逊的消费者策 略虽不高明，但持之以恒、保质保量。杰夫·贝索斯坦言相告：“太过于在乎对手而忽略服 务顾客，会使业务走偏，你必须找出顾客的需要，以及该如何满足他们。”那么，什么又是 顾客的需要呢?贝索斯说，“顾客需要的有三：选择性多、容易选购和价钱便宜。”这也许 就是顾客为什么只会在你的网站购一次物，而向AMAZON多次购物的原因。
    顾客满意有多重要?这等于问，利润有多重要。一个顾客可能对企业的经营不会产生太大的 影响。但是，网上经营者对一个顾客的态度，却决定了网站能否生存下去。
    网络企业这种由外而内的营销模式与传统企业由内而外的营销模式的明显差别，要求或提醒 网络营销人员，去找出“消费者需要的是什么”，去“注意消费者”，而不是问“我们的消 费者在哪儿”，“请消费者注意”。
    大量的事例表明，消费者的购买动机是飘忽不定的。如何抓住一“点”而过的消费者，需要 制订积极互动的消费者策略。虽说“萝卜白菜，各有所爱”，且爱萝卜者随时会转变成爱白 菜，但在这些飘忽不定的变幻之中，仍有一些规律可以遵循。一旦你掌握了他们的心理图像 之后，消费者策略便有章可循、有的放矢。
    与消费者和其他利益关系人进行互动式双向沟通，而非只进行单向沟通，应该是网络营销过 程中消费者策略的重要特征。中美企业的最大差异表现在对企业核心竞争力的理解与把握上 。中国的企业家往往把企业的核心竞争力看成资金、经营规模、广告策划、战略决策、能人 点子等方面，而美国成功企业核心竞争力是为客户创造价值。
    中国网络企业的真正悲哀，大部分原因是源自对消费者价值的漠视，发源于过于急功近利， 只重视表面的显赫。重视品牌形象和价值并没有差，但应牢记，企业品牌中存在于消费者的 情感深处，而不是飘浮在空中，更不是挂在企业的嘴上。消费者价值，经济学中也称为消费 者剩余，表示消费者购买某一产品或服务所能享受到的所有好处。创造消费者价值是网络企 业年收入的真正来源，网络企业的收入，无非表示消费者愿意为所提供的服务付费。