从《建国大业》看谈判的手段和目的

   1945年8月抗战胜利，中共毛泽东主席应国民党蒋介石之邀毅然飞赴重庆，与国民党蒋介石举行和平谈判。毛主席在重庆与民盟主席张澜等民主党派领导人密切协商配合，共同努力推动谈判进程，使国共双方终于签订了以避免内战、在政治协商的基础上组建多党派联合政府为主要内容《双十协定》。 这是影片《建国大业》在一开始就交代的时代背景。后面的故事大家都很熟悉，蒋介石撕毁《双十协定》，再次挑起内战，最后溃退台湾。以毛泽东为代表的共产党在一开始谈判的时候就做好了后续的准备，才不至于在蒋介石撕毁条约后的被动。

　　坦白说，我很鄙视那些把谈判作为采购技巧的人，但我不否认谈判是一种手段，充其量就是一种手段而已，但绝不是重要手段。其实，从某种角度上说，谈判是幌子。
　　
　　不说远的，我们看看眼前的东西，前些日子，力拓案子是什么，就是中国人过于相信谈判，过于倾信人的结果，况且这个人又不是什么好鸟，但政府一直没有公布失败的原因，内行的人都知道，腐败是对方的重要手段，你手里的牌别人很清楚，外国人都知道，跟中国人做生意，只要腐败放在战略高度，那么唯一的结果就是战无不胜，所向披靡；保密局透露力拓案让中国损失7000亿
　　
　　再说说稍微远点的美国GE白电打包出售的事情，人家美国人有意向是韩国LG和小日本的松下，但中国的海尔不知深浅非得插上一脚，其实，这个根本不用谈我们都能猜出结果：没戏；简单的看看双方的销售额和资产平衡表就能得出结果，蛇吞象，中国人就喜欢搞噱头，没有那个金刚钻就别揽瓷器活，海尔要想成功华山一条路，得靠中国政府，人家不喜欢这个样子，怂人一个，有种自己搞。商业带上政治的因素本来就风雨飘摇，怎么可能，就像中海油并购，也是空欢喜一场，吸引吸引国内的眼球而已，没啥实际价值。典型的自不量力（海尔08年全球销售收入达到1220亿元--180亿美元，海尔面临的最大的困难是白电业务的利润已经薄如刀刃，利润率只有2%-3%，如果考虑到维修服务成本，海尔几乎是在零利润的情况下维持着规模超过700亿元人民币的白电业务）,GE的白电售价是40亿到80亿美金。怎么谈判。
　　
　　不扯别的了，没劲，但，不能说所有人谈判就会搞腐败和不知道自己几斤几两，也有那些真正把工作做到实处，好好利用自己优势的人或单位，那才是我们要学习的对象。其实，谈判得有一个最基本的条件，那就是-----筹码，其他都是扯淡。
　　
　　怎么样获得筹码，我认为得经历3个过程：
　　
　　1、分类：先得分清楚对象，采购谈判跟娶媳妇一个道理，门当户对，门不当，户不对，只能惹火烧身，从开始一直到终结，你全身被动的，上杆子追人家的滋味那很不爽，最后人家也不一定能卖你货。
　　
　　----强势、垄断、单一的供应商是不具备谈判筹码的，做了这么长时间，谁听说过买方与上海宝钢这样的供应商谈判中大获全胜的，这样的供应商我们根本不需要谈判，识时务为俊杰
　　
　　----只要是能够做备份的供方就可以谈判，这样的供应商才是你真正动脑筋的对手
　　
　　----多批少量的不具备谈判的条件，如果你去买7米漆包线，你敢跟人家谈判吗
　　
　　----设备供应商可以谈判，跟代理谈，如果没有，也可以跟厂方谈，但把握一条，找到这个供方的其他客户，他们的证词对咱们的帮助是巨大的
　　
　　2、如何获得筹码
　　
　　----先量化好我们的需求，具体的数据摆出来，绝不能太朦胧
　　
　　----找到符合我们需求的供应商，搜集他的资料，比如他的客户是谁，他的竞争对手是谁，他的供应商又是谁，分别这3位身上下功夫，不愁没有切入点
　　
　　----目前市场价格是怎样的，一定拿到有权威的市场价格
　　
　　----这个供应商以前承诺过什么，仔细查阅资料，包括电话录音、邮件、各种会议的备忘录和会议纪要
　　
　　----搜集这个供应商的罪证，比如，质量和交期，只要能找到，那就是筹码，哪怕是编，只要你能编的有鼻子有眼，那也行，谎话说100遍你自己都觉得是真的，兵不厌诈
　　
　　----获得价格结构清单，根据不同情况具备以下各项：
　　
　　材料（或有废品损失）
　　
　　加工费用（或有磨具摊销）
　　
　　直接人工（或有政府招待或腐败费用）
　　
　　管理费用
　　
　　销售费用
　　
　　财务费用
　　
　　研发费用
　　
　　物流费用
　　
　　税金
　　
　　利润及其它
　　
　　但这一条切记，供应商给的结构不能太详细和太笼统，太详细了，供应商会更加很多猫腻，越细报价就越高，太笼统也不行，否则不起作用，就两条一个费用一个利润，你说，能起什么作用
　　
　　3、怎么去谈
　　
　　原则上得采购去谈，但在操作上不完全是采购，因为采购工程师不可能在所有领域都是翘楚，所以，这个谈判团队得搭配的很好：
　　
　　----团队得具备在技术、质量、生产加工等领域的专业人士，否则，供应商谈的很玄妙，我们听得更玄妙，那就完蛋了，你谈什么，谈个屁
　　
　　----提前设置好障碍，比如质保金，但得提前准备，别屎憋屁股门了你才开始找厕所，那肯定得拉裤裆里
　　
　　----如果客户指定的供应商最好让客户和我们一起谈，这样透明，成本也好分摊
　　
　　----如果搞不定，你看看你跟政府的关系如何，让政府出面可事半功倍，但你的准备请客和送礼的钞票
　　
　　----每次谈判都要有个记录，防止反复
　　
　　----得知道供应商为什么不降价，这个有点傻，但是你仔细琢磨………
　　
　　----帮助供应商跟他的供应商谈，直接找2级供应商，把成本降下来
　　
　　----拿出你的筹码，步步为营，但一定让供应商有利润
　　
　　----僵局时，我们可以直接找供应商的大老板，可以跳着级别去找，做采购的可以这样做，如果销售这样做就不妥了
　　
　　----男女搭配，干活不累，男的来了，女的上，女的来了，男的上，荷尔蒙的作用不能忽略
　　
　　----……….
　　
　　其实，这种方法很多，只是不好意思再列了，因为看博文的人比我专业，你们都是老江湖、老油条，我算哪根葱，只不过，能用就行，有效就行。
　　
　　降低采购成本，最关键的不是谈判，也不是其他的，而是把供应商的类别分开，该谈的谈，该蹂躏的蹂躏，该放弃的放弃，该帮助的帮助，该干的干；我记得我以前有篇博文就是写供应商分类管理的，这个SWOT分析毕竟给公司在供应商管理方面带来的贡献是巨大的，不，可以说是天翻地覆的，其实，在采购方面，我对公司最大的帮助就是贯彻了SWOT分析（我的老板也这么夸过我，臭美一把），作用十分的明显。
　　
　　另外一个，得尊重做采购的，当然了，采购工程师也得自重，别净整那些乱七八糟的东西，没用。
　　
　　最后就是考核了，其实，这段话是说给公司高层的，不管出于什么样的目的，都应对表现很好的采购工程师给予经济上的奖励和标榜，拿个数据来看，07年公司开始考核，给采购的目标是在原来采购预算的基础上全年节约5个点，当时难度很大，圣诞节前的那几个晚上，我眼睛都肿了，但出乎预料的是，在07年9月底的时候，我们提前完成考核，但从4月开始增加人工工资和奖金，以前采购团对发工资是平均每月57万，一旦考核（1-4月）工资骤减至52万，甚至是50万，采购部门员工离职率居高不下，这个说明员工不习惯考核，有另谋出路的，有被公司裁员的，但过了五一，工资骤增至64万，这比仅说明作为外企的中国员工，地道的中国人同样的适应了考核，并且同样得到的很高的待遇。
　　
　　所以，别总说不适应考核，没办法考核，这是借口，数据是不会撒谎的。
　　
　　“谈”吧，他会让我们的“判”变得星光熠熠