营销的经验
同行未必是冤家
商场如战场是一点不假,但商战的方式可以不同于你死我活的战争。如果某对手强,可有两种手段超过他,一是“长线”理论,一种是“拆桥”理论。
在一张纸上划一条线,你不能把他变短,那么你可再划一条更长的线,也就是说,要胜人一筹,要超过别人,最好的办法就是努力使自己做的比别人更出色和更优秀。这就是“长线”理论。
下跳棋的人都知道,要战胜对手不仅要想到在自己前进中搭桥,还要考虑在关键时刻拆别人的桥,让他举步维艰。这就是“拆桥”理论。我不赞成用拆桥的方式,因为这样是社会资源的浪费,一般会造成杀敌一千,自伤八百。
我认为同行未必是冤家,反而可以看成是自己的动力或标杆。当我处于领先地位时,有对手追,我会有压力,因此产生动力。当我处于落后地位时,领先者是我的标干和努力的方向。多年在保健酒的竞争中,我深深收益于“长线”理论。
比如,早期终端宣传挂店面布标时,面对对手的覆盖,我们首先找对方领导说明这样做不妥,没必要两败俱伤,叫他的员工注意;其次是我们改进挂的方式,你挂一楼,我费点劲挂二楼,结果二楼既醒目,又保存期长。
实际工作中很多的经验是来自向对手学习,但我们不是照搬,而是扬弃式的改进和创新,创造出对手做不到的方式,远远把对手甩在后面。特别是在引导消费的新领域,我特喜欢能有对手来共同把市场份额的蛋糕做大,我更愿意以追随者的身份赶超领先者,这样借势做市场是我们的高招,因为我们相信自己有独特的核心竞争能力。
能力秀动态
■为期9年共举办18期的大学生网络营销能力秀活动已圆满结束(2009-2018)。能力秀——网络营销开始的地方!祝所有秀友前程似锦!向所有网络营销老师、所有支持能力秀活动的人员和机构、所有为能力秀活动付出辛勤努力的工作人员们表示衷心的感谢并致以崇高的敬意!