线上营销or线下营销？

网购大潮

“我们是在给互联网免费打工！”一位零售商愤愤不平地抱怨说，“消费者到我们店里来看样品、挑款式、选型号，再到网上寻找便宜货；或者客户以网上的价格与我们讨价还价，这价格哪里做得下来？我们是有固定门店的，是有质量保证和服务承诺的！”按照行业内的规矩，除了产品销售收入外，大的经销商还可以拿到厂家的返点。这样虽然单件产品卖出去利润少，甚至不赚钱，但加上厂家的返利，经销商的总体收入依然可观。而互联网就满足了大的经销商大量走货的需求。可是这样一来，就苦了处于产业链末端的零售商。对于零售商而言，由于中间环节层层取利，产品进价本身就偏高，再加上零售商赚的就是产品差价，一件是一件，在价格上可以让利的空间相当小。对于王君这样的厂家来说，可以生硬地规定：严禁任何经销商向线上供货。这样倒是公平了，保护了小经销商的利益。但由此产生的副作用则是：产品销量越来越小，品牌影响力越来越弱，被竞争对手超过，被大的经销商抛弃……王君不敢往下细想。2008年，因经销商投诉扰乱了价格体系、冲击线下市场，LG考察了B2C电子商场京东商城。但是考察的结果不是京东商城退出LG的销售，而是LG看到了线上销售的好处和潜力，京东商城反而成了LG的战略合作伙伴。只堵不疏，只是回避现实，而不是解决问题之道。几年前，很多唱片公司倒闭便是前车之鉴。当时不少唱片公司死盯着版权，对互联网视若洪水猛兽，想出各种办法对付和规避。然而互联网的需求代表着消费者的需求，对互联网的回避就是对消费者需求的回避。结果是传统的唱片公司被边缘化，它们越来越抓不住消费者的心，唱片销量锐减，艺人出走，只能关门大吉。与之相对应的，则是顺应互联网消费需求的网络唱片公司及歌手的兴起。王君当然不能走传统的唱片公司的反潮流之路。眼下虽然绝大部分产品还有赖于传统渠道销售，但互联网的影响力和增长潜力已难以轻视。就王君本人而言，其亲人的生活早被互联网渗透，女儿在淘宝网买化妆品，儿子通过iTune为他的iPod下载潮流新歌，而他的手机铃声也被夫人换成了彩铃。

线上线下如何兼顾

是否自建电子商务交易平台，建成了又如何经营和维护是一件费心的事，而另一件同样颇费思量的事是如何兼顾线上和线下市场而不至于内讧。简单地把线下产品搬到线上销售，如果两者的价格体系保持一致，那么线上的产品相对于线上的其他同类产品就缺乏价格竞争力，对消费者缺乏吸引力；如果线上、线下的产品价格体系不一致，毫无疑问又将影响线下的销售。事实上，在竞争激烈的市场上，大而粗的处理方式总是自找死路。营销大师们教导说，此外还有第三条路可走，这就是细分市场。不可否认，一部分线下消费者被吸引到了线上，仔细区分，线下和线上消费者有着不同的需求和特征。比如相关调查显示，网上购物的消费者，一部分是图便宜、省事，一部分是因为在网上可以买到在当地商店买不到的商品。为了最大化地占有市场，既保证线下利润，又开拓线上市场，可以针对网上购物的人群，提供网上专供商品，采用不同的品牌、不同的型号系列、不同的品种种类、不同的包装等进行区分，既满足线上消费者的需求，又不让线下消费者认为商品买得不值。线上线下两不误，在这一方面，宝洁是一个范例。2007年，宝洁在淘宝网开设旗舰店，销售的产品是一款电动剃须刀。因为成本问题，通常情况下，这款产品在线下实体店很难看到，但是借助互联网销售的低成本，这款在传统渠道里推不动的产品在网上成了热销产品。在以销售3C产品著称的京东商城，同样有特供产品，比如创新科技为京东商城提供的特价声卡等。事实上，除了实惠、便捷，线下销售有着线上销售无法取代的优势，比如用户体验。北斗星手机网在互联网上拥有良好的口碑后，仍然用心良苦地斥巨资在全国十几个大中城市建立用户体验中心，原因就在这里。线上线下各有各的平台和空间。戏唱得好，线上线下相得益彰，厂家的市场占有率可以最大化；戏唱得不好，线上线下同室操戈窝里斗，相互挤占生存的空间。