产权型渠道关系

所谓产权型渠道关系是指企业通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实施产供销一体化战略而形成的渠道关系。

　　产权型渠道关系的优势表现在以下几个方面:

　　(1)对渠道的控制力强大。由于该模式是以产权为纽带组织而成的，从生产到销售的各个环节都在总公司的严密监控之下，由总公司进行统一指挥。在这种前提下，总公司与分销系统的其他成员之间的根本利益是一致的，因而公司的经营战略和分销策略能够得到彻底的贯彻和执行，减少了渠道网络变动的成本和风险。

　　(2)制造商可以摆脱大型零售商的控制。随着卖方市场向买方市场转换，渠道中的权力中心也逐渐地由制造商向渠道下游转移，零售商的“通路力”正在不断地增强，因而制造商在分销活动中越来越受到大型零售商的限制和控制。通过产权纽带建立产权型的渠道关系，可以使制造商将某些分销职能“内部化”，逐渐摆脱对大型独立零售商的依赖。

　　(3)各种经营策略的统一化。公司型渠道关系通过产权控制将生产过程和分销过程都置于一个产权企业的控制之下，因而各分销单位可以实现形象、价格、服务、品牌等经营要素的统一，有利于公司品牌形象的树立。

　　(4)即时监控市场需求的变化。制造商通过向渠道终端的延伸，可以最大限度地接近最终消费者，顾客的需求、购买行为的变化可以得到及时的了解和反馈，增强企业的反应速度，及时对商品和服务作出相应的调整。

　　产权型渠道关系的不足之处主要体现在以下三个方面:

　　(1)成本花费较大。产权型渠道关系的最大特点是制造商自己投资建立渠道网络，自己进行渠道的管理与控制，这势必带来了巨大的成本费用。

　　(2)整体适应性较差。通过大量的投资建设的渠道系统，使整个系统有了巨大的惯性，改变渠道结构或对渠道进行调整都会遭遇巨大的障碍。另一方面，如果对渠道进行大幅度的调整不仅可能引起渠道的混乱，而且还可能使企业的先期投人变成“沉没成本”，为企业带来不小的损失。

　　(3)制造商需要漫长的学习和经验积累过程。对于制造商来说，向商业领域延伸，不是专业化的经营，因此，制造商启动一个产权型的渠道系统，需要一个相对漫长的学习与经验积累的过程，这也是一种不小的成本。

　　四、契约型渠道关系

　　契约型渠道关系是指在商品流通过程中，参与商品分销的各渠道成员通过不同形式的契约来确定彼此的分工协作与权利义务关系而形成的一种渠道关系。

　　契约型渠道关系的主要优势如下:

　　(1)渠道关系的建立比较容易。相对于产权型的渠道关系来说，契约型渠道关系不涉及产权关系的变更，而使用法律契约将渠道成员“捆绑”在一起，增加了渠道关系的稳定性，渠道关系的建立以及渠道系统的组织成本都较低。

　　(2)社会资源的配置比较合理化。契约型渠道关系不是通过增加新的生产资料，而是使社会资源进行一种重新组合，使之产生增值，而渠道系统成员则分享这种增值。

　　(3)渠道关系的灵活性更强。由于契约型渠道关系不涉及产权关系，因而对渠道系统的调整要相对容易得多，当市场条件发生变化时，可以通过修改契约条款的方式来改进渠道对环境的适应性，即使更改伙伴关系也无须付出更大的代价。

　　契约型渠道关系的劣势主要有以下两个方面:

　　(1)与产权型渠道关系相比，更难于控制。虽然契约型关系不涉及产权问题，具有相对的灵活性，但同时却带来了难以控制的问题。由于渠道成员目标的不一致，存在渠道成员不遵守契约条款的“机会主义”问题，这会导致渠道系统效率的下降。

　　(2)与管理型渠道关系相比，灵活性较差。通过有形的契约，契约型渠道关系实现了比管理型关系更强的稳定性，但在对渠道系统做出调整方面，又次于管理型的渠道关系。这主要表现在由于契约没有到期或其他条款的限制，无法对渠道关系作出随时、及时的调整和改进。