管理型渠道关系

     管理型的渠道关系是指由一个或少数几个实力强大、具有良好品牌声望的大企业依靠自身的影响力，通过强有力的管理而将众多的分销商聚集在一起而形成的渠道关系。

　　管理型渠道关系的优势主要体现在以下几个方面:

　　(1)整个渠道系统拥有了一个核心。管理型渠道关系的形成和维系的基础是规模大实力强的企业成为了整个渠道系统的核心，则渠道的分销策略、规划等都出自这个核心，各个通路成员都围绕着这个核心从事各种分销活动，使渠道关系变得更为紧密、团结。

　　(2)渠道成员间的关系相对稳定。在管理型的渠道关系中，渠道系统是围绕一个核心企业建立的，而核心企业对于渠道成员来说，具有一定的信誉力和赢利能力，这形成了一种相互依存的关系，只要核心企业没有剧烈的变动，渠道关系就会保持相对的稳定。

　　(3)渠道成员之间的利益协调性较好。与松散型渠道关系不同，管理型渠道关系中的渠道成员不再把追求自身利润最大化当作唯一目标，因为要想在这一关系网络中获得发展，就必须关注渠道整体的利益，只有渠道整体的利益实现，才能保证各个成员的利益最大化。

　　(4)更好地实现了资源的共享。在管理型的渠道关系中，根据市场的状况及合作伙伴的性质，核心企业可以在资金、信息、技术、设备、人员及管理等方面给予支援，同时这些资源也可以由其他成员流向核心企业，提高资源共享的范围和效率。

　　管理型渠道关系的劣势主要表现在以下方面:

　　(1)对分销商来说，对核心企业的过分依赖，会导致其独立自主地位的丧失。管理型渠道关系是建立在核心企业对整个渠道系统管理、领导的基础上的。这这样的基础上，渠道的分销规则、利益分配方法等都由制造商制定，而分销商只能服从，这导致了分销商对核心制造商的过分依赖，使其失去对市场需求的准确判断和掌握。尤其是当核心企业的实力过于庞大时，可能会出现用其实力胁迫其他成员承担更多的义务而不增加任何支持的情况。

　　(2)对核心企业来说，时刻面临合作终结的风险。一方面，一旦核心企业出现经营困境或危机时，由于渠道利润的下降，分销商很有可能改换门庭，使制造商陷人更深的困境;另一方面，当分销商的实力增强后，实力的对比发生了变化，他们会向核心企业提出更加有利可图合作条件，或者对核心企业的规则和指令不再执行，这会影响整个渠道的稳定与均衡。

　　(3)渠道成员贡献与收益不对等。由于渠道成员的地位不同，所以势必导致渠道中成员收益的不均衡。由于企业规模小，分销能力有限，制造商所列出的某些优惠恐怕小企业无法得到，相反可能还要承担更多的义务。

管理型的渠道关系是指由一个或少数几个实力强大、具有良好品牌声望的大企业依靠自身的影响力，通过强有力的管理而将众多的分销商聚集在一起而形成的渠道关系。

　　管理型渠道关系的优势主要体现在以下几个方面:

　　(1)整个渠道系统拥有了一个核心。管理型渠道关系的形成和维系的基础是规模大实力强的企业成为了整个渠道系统的核心，则渠道的分销策略、规划等都出自这个核心，各个通路成员都围绕着这个核心从事各种分销活动，使渠道关系变得更为紧密、团结。

　　(2)渠道成员间的关系相对稳定。在管理型的渠道关系中，渠道系统是围绕一个核心企业建立的，而核心企业对于渠道成员来说，具有一定的信誉力和赢利能力，这形成了一种相互依存的关系，只要核心企业没有剧烈的变动，渠道关系就会保持相对的稳定。

　　(3)渠道成员之间的利益协调性较好。与松散型渠道关系不同，管理型渠道关系中的渠道成员不再把追求自身利润最大化当作唯一目标，因为要想在这一关系网络中获得发展，就必须关注渠道整体的利益，只有渠道整体的利益实现，才能保证各个成员的利益最大化。

　　(4)更好地实现了资源的共享。在管理型的渠道关系中，根据市场的状况及合作伙伴的性质，核心企业可以在资金、信息、技术、设备、人员及管理等方面给予支援，同时这些资源也可以由其他成员流向核心企业，提高资源共享的范围和效率。

　　管理型渠道关系的劣势主要表现在以下方面:

　　(1)对分销商来说，对核心企业的过分依赖，会导致其独立自主地位的丧失。管理型渠道关系是建立在核心企业对整个渠道系统管理、领导的基础上的。这这样的基础上，渠道的分销规则、利益分配方法等都由制造商制定，而分销商只能服从，这导致了分销商对核心制造商的过分依赖，使其失去对市场需求的准确判断和掌握。尤其是当核心企业的实力过于庞大时，可能会出现用其实力胁迫其他成员承担更多的义务而不增加任何支持的情况。

　　(2)对核心企业来说，时刻面临合作终结的风险。一方面，一旦核心企业出现经营困境或危机时，由于渠道利润的下降，分销商很有可能改换门庭，使制造商陷人更深的困境;另一方面，当分销商的实力增强后，实力的对比发生了变化，他们会向核心企业提出更加有利可图合作条件，或者对核心企业的规则和指令不再执行，这会影响整个渠道的稳定与均衡。