如何向高层销售

高层对竞争双方的势力有关键性的意义，因此在向高层销售时，需要考虑以下情况：高层主管一般都较难接近，高层关系建立不易，在拜访高层主管之前，销售员做好更多的准备工作显得非常重要。同时，应考虑到不同层级的管理者管理问题的时间跨度不同，高层人员相对更关注长期性的问题，对其阐述的产品利益点也不同。

客户不同部门的不同层级的高层主管，所关心的内容不同，有不同的需求，不能一视同仁，应该逐个击破。

1.客户组织需求和个人动机分析

对客户组织需求和个人动机进行深入分析，了解客户公司层面和个人层面对决策产生的影响，才可能对客户组织政治体系有更深入的了解和切入。

2.客户关键人决策影响力流向分析

在分清项目关键人在组织中位置后，要根据跟踪情况对影响决策的关键人和组织结构进行综合分析，了解客户关系人决策影响力的流向，并根据项目跟进情况，适时修改分析结果，以最大限度把握客户动态，有效把握项目进程。