经营不好的企业所存在的问题
1.产品质量有问题。
这种情况下,销售不好是很正常的事情。 2.成本过高。
由于成本较高,产品价格明显比竞争厂家偏高,业务员屡次向公司反映,我们也不止一次地提醒,均得不到重视。后来市场竞争形势更加严峻,价格再次下降,企业面临着是放弃市场,退出竞争,或是适应市场降低成本的选择,公司领导选择了后者。我们与企业一起从采购分析到生产和三项费用,结果表明,内部可以挖潜300多万元。成本高是企业自己的问题,市场是决不会承担的,市场只认平均成本。销售工作不是万能的,市场竞争是在市场上进行的,但竞争的结果,却是由企业内部决定。一些企业只知道盯着市场却忘了企业内部的问题。
3.货铺不出去。
一些企业产品销得不好,并不是消费者不接受,原因是货根本就没有铺下去。这种情况下,最主要的原因是营销能力严重不足。企业的营销能力从四个方面体现:
1)产品
从本质上说,市场并不是由产品组成的,而是由需求组成的,只是为了满足需求才有了产品。那么,搞清楚企业生产的产品到底满足的是什么需求,哪个层次的需求,就至关重要了,企业设计产品的时候就应该先考虑好这个问题。企业只有到目标市场上,去找到目标消费者才能成功地进行销售,做不到这一点,产品肯定会在市场上碰壁。
2)价格
再没有比关起门来自己乱定价格更糟糕的事情了,而不少企业就是这么做的。产品定价是个很严肃的事情,需要一系列信息资料。一个合理的价格会赋予产品充分的竞争力和盈利能力,反之会扼杀掉一个很有希望的产品。
在定价时企业极容易受到两个因素的影响:一是怕定得低了影响产品的档次,并赚不到利润;一是怕定得高了市场不接受,而消费者关心的却是是否物有所值,消费者能够比较出来,企业如果连消费者的判断水平都不如,谈何销售?
3)分销
一个合格的企业,不管消费者能否接受自己的产品,它起码具有将货铺出去的能力,这种能力就是分销能力。从狭义上理解,企业的销售能力指的应该是铺货能力。
分销能力是由渠道和网络决定的,这是目前大部分企业最薄弱的一环。
4)促销
大家对促销都不陌生,我们重点说明一下在促销中最关键的因素是什么。
谈促销人们本能地认为是广告、公关、让利、折扣等。但在促销当中,最重要,最关键的应该是推销,即企业业务员的推销能力。推销能力越大,促销费用越低,反之,促销费用越高。
我们提出“不做品牌做销量”的着眼点就是从提高企业的推销能力入手,扎扎实实地做销售基础工作。
能力秀动态
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