营销技巧与手法--李汉钧

首先，必须了解电子银行。了解电子银行产品的亮点在哪里？了解电子银行产品营销的难点在哪里？我们分析主要有以下几种原因：其一是客户觉得使用起来比较“麻烦”，隔行如隔山，因为电子银行产品具有一定的操作程序，对未使用过的客户确实可产生一种操作复杂的感觉。针对这种情况，我们尽可能抽出几分钟时间，对客户进行演练，让客户现场操作，亲身体验操作的快捷方便，从而克服客户的畏难情绪。其二客户对其安全性有顾虑，仅仅凭密码、身份证号码、手机就可以办理除现金之外的所有功能，所以我们在营销的同时应给客户提示电子银行产品的风险防范措施，及一些注意事项，如网上银行的几道安全防范措施，手机银行的一绑一等。
 
     其次，找准营销对象。电子银行的营销对象主要有以下几种。一是年青人，这部分客户愿意接受新事物，也经常通过电脑、手机上网，应是我行网上银行、手机银行经常使用的客户，也是我们电子银行产品营销的重点。二是经常转帐、汇款的客户。网上银行汇款手续费打五折，而手机银行汇款手续费打三折，随时随地都可以办理，这也是手机银行营销的亮点。在我们网点中就发生过这样的事情，一个客户向外地汇七笔款，用手机银行办理节省许多手续费，过了几天，该客户又带了一个客户专门来开手机银行。三是距离银行网点比较远的客户，因这类客户查询、转帐汇款特别不方便，来一趟网点费钱又费力，向这些客户营销银行、手机银行可以帮助解燃眉之急。
     第三，如何去营销。没有不好的产品，只有卖不出的产品。要想把产品营销出去，我们主要采取以下几点措施：第一，柜员必须熟悉产品的功能和使用方法，想要营销客户，自己首先必须成为客户，我们网点的柜员都是各项电子银行产品的用户，我网点人人都可以达到熟练并能灵活操作网上银行和手机银行。第二，利用好手机银行、短信通业务的三个月免费体验期进行营销。第三，形成一种积极向上，健康竞争的氛围，在网点形成一种比、赶、超的营销氛围，每人每天给自己定目标，并尽最大可能完成自己的目标。我们网点有一面重要产品营销精神墙，记录着各项产品每日的营销情况，我们虽然不是每日通报，但大家养成了每日了解自己、了解其它柜员的习惯。
 
    第四，随时保持服务的热情大于营销的热情，服务是营销的基础，而效率是做好服务工作的前提。我们网点的电子银行业务也是从人流量相对较少的四月份才有了突飞猛进的发展。我们注重营销氛围，从而把握住营销的最佳时机，以效率、服务促营销，提高营销的成功率和客户的满意度。