一个营销的小故事

一位刚做销售的朋友小丽，在Q上向我诉苦：八月份天气暴热，而公司规定了每个实习的新员工，这个月内必须完成一万五的白酒销售任务。
    对于新手来讲，在陌生的城市，缺少人脉资源，要卖中高端白酒的确压力大。每天的晨会，由于没有业绩，被分管主管责问和逼迫，在精神和工作的双重压力下，是乎穷途末路？
    希望我能够帮她一个忙，买一件酒，帮她开个首单。“授人鱼不如授人以渔”，即使花近5000元的团购价格买她一件酒，又不能解决她得根本问题！当然，我不会买。虽然有机会喝那东西，真让我自己掏腰包买了自己喝，的确还需要时日，毕竟自己还不属于奢侈白酒消费群体。
    回到主题。首先，销售成交仅依靠亲戚朋友的帮忙，也能够完成首单，但每个人资源是有限的，毕竟这东西价格不菲啊！不可能全部都“杀熟”吧！别把卖酒搞成传销，那就罪恶大了。其次，销售就是买卖，营销简单的说就是：发现并满足消费需求的过程。既然是满足消费需求嘛，那就是以消费者为满足对象。最后，小丽销售的产品是个响当当的大品牌，在行业的知名度和美誉度都非常高。
    思路决定出路。小丽采用的销售的方法，为团购专员培训的经典案例操作法，先收集大堆的电话名单，再选择性电话沟通，基本上都属于陌生拜访。“电话营销”教科书书定义为：通过使用电话，来实现有计划、有组织、并且高效率地推扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值，现在属于信息爆炸的社会，从事电话销售的产品和专业人员非常多，经常被骚扰，造成大家有反感的心理。小丽的声音和音质不属于动听勾魂的那类，缺少电话沟通的技巧，在销售经验上也不足，几天下来，电话打了不少，路也跑了不少，却迟迟不见效果，准确的讲是屡屡碰壁、伤痕累累。虽然培训案例非常经典，但是现实非常残酷，与其东奔西走，胡蒙瞎折腾。结合小丽的自身情况，我建议调整思路，寻找一条适合她自己的办法。
    目标聚焦。能够卖酒的场所太多了，将名酒终端销售场所之一——大型卖场作为唯一目标。反正都是“死马当活马医”，可以到哪去转转，试下运气。