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山东经贸职业学院韩巧月

认领企业 —【义乌博蕾特皮革商行】

2、 情感营销：这是程姐常用的一种营销方式，而且用这种方式谈了多个定单。首先来询盘的是不是目标客户，因此，我们可以理解为，一个目标坚定的人其一言一行都是以这个目标为焦点的。那下面我就用这种方法聊下一个单的例子说给大家听听：这是去年的事，他是一个金华外贸公司客户，那天他加了我的旺旺，我首先查看了他的名片，感觉这个能成为我的客户，那我在聊天过程中再进一步确定。一上来就问我们厂的巴黎钻石皮革，要的颜色也就是我们色卡里的三种色。他们还要印上迪士尼LOG O和图片。他说这批货他们是做给迪士尼乐园的。是一个光碟、门后杂物袋、钥鍉包和垃圾桶四件套。当我了解到这些信息后，第一个反应就是这个就是我的准客户，很积极的配合他打样，并不时的和他沟通，我在聊天中会很关注他所提出的一些细节，把这些要求都一一写下来，报给厂里，让厂里及时修改他所提的问题。这样我反复在和他沟通，每次打样前我都会再三和他确认。终于在我每天沟通和六次打样后感动了他。下了十多万的单（并不一定要聊单的事，可以聊生活上工作上的一些事，让想相互间更加信任，）。因为我的真诚还有不厌其烦的打样着实感动了他，但订下单后他叫他们的采购亲自为我送来了一个苹果牌18寸手提电脑包。在这个单里我总结出了二点。

A、 在谈单过程中一定要充分了解客户的要求，并让这些要求得到解决。

B、 一定要真诚的对待客户，不要为了做生意而做生意，把客户当朋友。谈单过程中不要急于求成，产品没有受到认可，是谈不下来的，所以要用真诚和行动去感化他，在一次次真诚祝福和行动中认可了你和产品。记住目标客户是通过沟通促成与客户之间的交易，所以这个一定

3、 冷却营销：这个是我不常用的，但对有些客户也可以用一下。但要充分了解他后才能用的。那我也来谈谈我的一个单：这是今年温州的一个客户，因为她们是拿我们金葱格利特皮革做打火机外包装的，因我还是头一次听说做打火机也能用上我的产品，所以更有挑战接纳这个客户。我们在聊天中也是很顺利的聊到了订单了，只不过在价格上我们一直没有达成统一，所以一直都是在谈价格。她有她的理由，我有我的原则。就这样在这个话题上就聊了二天，后来我在了解她很需要这个产品，之前用我们的材料打样了，他客户并已下单给他后，我就开始用暂时冷却法。因为我很强势的说，如果你觉得我们的产品价格高，在品质差不多的情况（因我知道每个厂的金葱粉颜色都会有点色差的，而她做的是外贸单，对产色要求是非常高的，而这几种颜色是通过我们配方出来的，一般的厂家是调不出来的，而时间上我也有优势），那你可以去别人那里多问几个。我一直都没有主动给他信息。她如来信息了我就回，这样过了二天后，其实在这二天内她已找过多家厂家，包括我厂里的那个诚信通，（我有二个诚信通）我厂里知道我在谈就报价高点，就这样我顺利的做下了这个单。

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