企业如何实现高效营销?

山东经贸职业学院韩巧月

认领企业 —【义乌博蕾特皮革商行】

企业实现高效营销的秘诀在于：销售模型的每个方面都能与目标客户想适应。

销售模型效率低下的公司往往业绩难以预测，渠道的平均销售额少得可怜，利润微薄。与之相反，在那些拥有一流销售模型的公司，销售收入增长速度比一般公司要高三倍，推出新产品的速度要快22%。而要锻造一个高效的销售模型，需要做好三方面：制定销售战略;建立销售流程;从顾客的角度出发来管理销售渠道。

制定销售战略

成功的销售模型至关重要的“第一锤” 就是制定一个聚焦目标客户的战略。它帮助销售部门围绕着争取、保留、发展目标客户群，开展一切工作。销售战略应该制定目标客户的信息概要、描述顾客的购买流程，并确定能够吸引顾客的价值主张。

目标客户信息概要包括客户的业务问题、产品、年销售收入、地理位置、采购预算以及市场等方面。购买流程要说明顾客做出采购决定的具体步骤。这些信息将直接影响你如何制定销售流程。换句话说，价值主张阐明目标客户的业务问题、解决方案以及最终结果。

建立销售流程

实施一个标准的销售流程，是锻造高效销售模型的“第二锤”。一个成功的流程不仅与目标客户的采购行为相适应，同时也提供了一个规范所有销售活动的框架。它包括多个组成部分：期望值、规模与结构、目标与薪资、潜在客户开发以及销售资料。

首先，你要确定你对销售团队的期望值，并确保它们在所有的销售渠道里都是统一的。由于期望值不断更新，用工作岗位说明来传达最有效。最近对一个表现不佳的销售团队的测评发现，高级管理层对销售团队的期望值和实际的工作大相径庭。进一步的调查发现，管理层的期望值和销售团队的工作都和顾客的采购流程不协调，造成团队内部矛盾和客户困惑。公司重新定义并传达了期望值后，所有的员工都明白了自己的角色，并将自己的工作和顾客紧密结合起来。结果，销售业绩提高了15%。