营销人职业进步的“三四律”

无论所有人多么努力，营销人员的分布最终都只能是呈现金字塔状。这是没有办法的事情，在等级组织中，每个人都会根据自己的能力和表现，占据一个或高或低，或好或差的位置。这既公平又不公平，而且没有地方说理。

      我曾经写过诸如营销人的过坎与爬坡、营销人职业曲线等博文，但过后总觉得没有将问题说圆。

      再次触及这个话题源于昨晚的聚会。几个或牛气轰轰或温文尔雅的营销高管，共同宴请我这个“老领导”，席间我照例点评一番。这篇短文无非就是酒后妄言。所以，这次可能更说不清楚。

      标题上所说的“三四律”与波士顿创立的三四律没有任何关系，指的仅仅是“三个跨越”和“四项修炼”。

1，做成一个市场。

      这是一个看起来十分不起眼的问题，许多人甚至会对它嗤之以鼻。

      我经常会向所接触的营销人提问这个问题。结果可能很难让人相信，能够通过这个提问的人，包括许多所谓的营销主管在内，从来没有超过过30%。

      做成一个市场真的是很困难。许多企业可能从来就没有做成过一个市场。有销量无市场指的就是这种情况。有些企业的市场处于不断的变换之中，有些企业的大部分市场处于变换之中。只有那些的业绩稳定的企业，才拥有所谓“做成的市场”。

      一些人只是阶段性做成过市场。也许还没有离开，市场就黄了；也许是离开后市场黄了。许多跳来跳去的业务员，也许是前者，也许是后者。

      只有那些能够在一个企业长期稳定住的业务员，才能真正做成过市场。无论是他坚持在固定的市场上---这种情况并不多见，或者是他在不同市场上做“接力赛”。

      做成一个市场意味着开发客户、管理客户和提升客户，建立良好的厂商关系；意味着推广成功主导产品---不仅仅是市场的主导产品，而且必须是企业已经成型的主导产品或者是计划中的主导产品；意味着围绕主导产品，形成产品组合；意味着推动产品升级和换代，也就是完成多轮产品推广。

      许多反复跳槽的人，可能一直在不同企业做着重复的工作，只有在一个企业，在一个持续增长和提升中的企业，才能完整地做完打造一个稳定且有质量的市场建设工作。

      许多业务员从来就没有做成过一个市场，他们仅仅是在市场上获取了一定销量而已。

  2，通过复制，做成了更多市场。

      即便是通过接力赛做成过市场，也可能是偶然。比如在那个时期有个好上司，遇到了好客户，好的市场时机。只有那些能够在更多市场复制成功的人，才能将偶然变成必然，才能证明是个人能力所致。

      能够复制成功的话，那进步的就不仅仅是市场，首先是个人。

      如果说第一次是销售的话，那么复制就意味着营销。因为，它意味着从个性到共性，从特殊到一般。

3，从单个市场的运作到区域市场的运作。

      不要认为管理多个市场，就是区域主管。或者就是管理区域市场。一百个市场一百个样子，它们仍然是一百个市场，即使是在一个区域内也不能称作“区域市场”。

      从单个市场到区域市场，意味着统一的产品、价格、政策和管理。当你无法将上述要素统一起来时，那就说明，你仍然没有塑造市场的能力。顺应市场是一种境界，塑造市场是另外一种境界。而这一点，可能就是一个业务员，是销售人员还是营销人员的分水岭。只有那些能够塑造市场的人，才具有创造价值的能力。

      差的营销都很复杂，好的营销都很简约。弄不清楚才复杂，深思熟虑后才简约。

            不是你想不想达到营销职业的顶峰，实际上那永远是一个美丽的却又高不可攀的目标。因为它美丽，所以，尽管不可能，却总会有人去尝试和攀登。但是，营销职业却恰恰是因此而充满魅力。

      营销职业是一个对它理解越深、从事时间越长，对它越敬畏的职业。那些自以为达到极高境界的人，恰恰证明了认识上的浅薄。