中国保健品市场最有竞争力的赢利模式是什么?(三)
如今,一种集形象展示、沟通交流、产品销售、售后服务为一体的“三专模式”终于在国内知名机构----蓝哥智洋国际行销顾问机构的倡导下,应运而生。所谓“三专”,既“专卖店+专柜+专门场所”,是在原来专柜宣传终端的基础上其功能具体的拓展和延伸,“三专模式”不仅表现在营销内涵上的丰富,而且在营销形式上更具有外延上的张力。以下就拿蓝哥智洋国际行销顾问机构成功运作的**昆虫蛋白为“三专模式”的实战案例来进行阐述:
专卖店:辉煌的“大门”
经过市场调研我们充分意识到,如今保健品市场靠那种大广告、大通路、大渠道的粗放式经营已成昨日黄花了,需要有新的变革思路,在充分规避风险的同时稳扎稳打,当前医药保健品市场之混乱,品种之繁多,手段之多样,堪称市场营销的一道独特风景线。残酷的恶性竞争、广告宣传失实或泛滥,消费者的信任危机,以及国外直销巨头们的步步紧逼,总之,使众多保健品企业无一不在探求适合自身发展的营销模式。
缓解竞争压力在传统的终端渠道上,同类品种竞争白热化,消费者的选择较多。而在专卖店,消费者的选择面较窄,可有效避免终端的白热化竞争现象。
建立消费者信任在中国老百姓的眼里,买健康类产品往往图个心理踏实。建立专卖店,可以向消费者传达这样一个信息:“我们不是做一锤子买卖的企业,有什么事你随时可以找我们店。”所以,专卖店的建设能较好地消除消费者的戒备心理,从而更好地达成销售。
纵观现在的一些专卖店,在经营上大都没有特色、缺乏差异化不说,所做的最多只是“形”而已,没有“神”当然也就没有灵魂,你想想看,一个没有灵魂的东西能运作持久吗?这就像产品推广,如果没有杀伤力的卖点和精准化的诉求,它怎么能让人产生购买冲动呢?
但遗憾的是,许多人认为只要专卖店一开,再加上不错的产品,自然而然就会有人光顾,那种“坐商”而不是“行商”的作风,你又如何把人气聚拢过来呢?说白了,专卖店营销表面上看起来简单得要命,但如何快速吸引客流,产生销售并最终达到良性循环则不是一般人所能明白的。
而就专卖店营销而言,却恰恰需要简单问题复杂化,这点,许多人也许不明白,但正因如此,所以她们失败了。
专柜营销:辉煌的“台阶”
提起专柜营销,业内人士一定会联想到“张大宁”“好记星”等耳熟能详的产品。这些产品都是专柜营销的典型。这些产品的代理企业在不到10年的时间,以一支队伍、几十个产品,从一个小小的代理商发展成为一个集团型企业,其成功运作模式已成为医药保健品界的一则传奇。
专柜营销,关键在于做精做细,但切忌做滥,才能从总体上提高产品销量,提升产品品牌知名度。
专门场所:辉煌的“扶手”
专门场所营销是区别于会议营销的全新营销模式。专门场所营销就是选择人口集中、消费水平较高的社区,同时选择人口素质较高的城市老年委、老年大学、疗养院、干休所进行广告宣传,当然这种广告宣传是指利用宣传单和小报进行的宣传。
此种宣传事先要进行必要的公关沟通,才可起到事半功倍的效果。
总之,专卖店、专柜、专门场所这三方面是既分散又集中的,与传统意义上的会议营销不同,专卖店营销克服了“消费者信任危机”,也就是说专卖店可以给消费者更加稳定安全的感觉,而不是给消费者“江湖游医”的印象,无形中大大减少了消费者投诉的现象。
专卖店和专柜是有密切联系的,一方面专卖店进行的品牌宣传不但可以拉动自身的销量,还可以推动消费者在医药终端的购买;另一方面专柜的销售宣传亦可增加专卖店的人气。
这三方面紧密联系,形成了一条服务链,哪一个环节的律动都可带动其他环节的发展,因此从这个意义上来说这“三专模式”可以从根本上为企业节约成本,真正做到低成本营销。
能力秀动态
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