成功销售步骤4.5.6.

步骤4：在实现目标的过程中不断地检验

　　在与客户见面的过程中，始终保持客户积极地参与谈话。在谈话中，你能够判断客户的目标、战略、决策过程、时间表等等重要信息，并把你的思路、产品情况和解决办法告诉客户，以迎合他们的需求。这是一个基本的销售方法。

　　你必须在与客户的交谈中抛出一些“检验性”问题，以求得对方的反馈。向他们询问一些开放性的、非引导性的问题，可以帮助你了解客户的需要，并及时调整你的解决方案。最重要的是，这个检验的过程能够帮助你获得重要的信息，以实现最终的交易成功。

　　有效的“检验性”问题不能是那些引导性问题，比如“这对你有意义吗？”或“你是否同意？”在回答这些引导性问题时，客户通常会选择简单的方法回答，答案并不一定是他们的真实想法。因此，你应当问一些“检验性”问题，比如“这听起来怎么样？”或“你怎么想？”

　　与引导性问题不同，“检验性”问题会使客户为你提供坦率的、重要的信息。例如：

　　不好的交流方式：

　　你：“我们在所有重要市场都拥有一流的交付能力。”（销售人员在表达完自己的意思之后得不到有效的回答。）

　　客户：“那么如何开具发票？”

　　以上的对话不能表现出客户对你所说的“一流交付能力”是否同意。

　　好的交流方式：

　　你：“我们在所有重要市场都拥有一流的交付能力。你认为这对于你们有帮助吗？”

　　客户：“我担心的是，你们无法满足我们的全球市场需求。”

　　你：“我知道你们需求是全球性的，为什么你认为我们无法满足你们的需求呢？”

　　客户：“因为你们好像没有国际分支机构。”

　　你：“在全世界进行人员部署很重要，为此我们在每个地区都与当地的顶尖企业结成了伙伴关系，这样我们就无须再设立分支机构了。不知这样能否满足你们的要求？”

　　客户：“当然可以，这样说你们可以集中开具货物发票。”

　　上面的对话可以使销售人员了解客户所想，并且可以为最终达成交易而重新配置公司能力。

　　总之，每一次你在介绍产品和服务之后，都应该从客户那里获得反馈信息。最好的反馈是，客户对你所说的一切表示认可，并急于与你进行交易。

　　步骤5：总结，然后进行最终检验

　　如果你的客户没有表现出急于成交的意思，那么你必须进行最后的努力，否则你将失去有利地位甚至失去这桩生意。

　　你已经将你的产品和服务向客户做了清晰的介绍，客户也已经了解你的产品和服务是否能够满足他们的需要。而且通过“检验性”问题，你清楚了客户对于你表达意思的理解和他们的态度。这样，现在就应当进行谈判的最后环节了。

　　首先，在给客户一个简短而清晰的总结，重申你的产品和服务能给客户带来的好处。做完这一步，直接进入最后的检验环节，不是为了让客户了解什么，而是为了征求他们的同意。比如：

　　你：“我们遍及全球的服务可以使你的员工在任何地方都能享受到，而且成本比你们今天使用的服务要低很多。这能否达到你们的期望？”

　　最后检验环节的目的是为了达成最终交易铺路，同时也给客户一个提出异议的机会。如果客户提出不利于交易实现的问题，那么灵活地应对，再次争取机会。

　　步骤6：提出成交请求

　　已经到了该直接询问是否能达成交易的时候了。在进行这一步时，一定要有自信，而且意思要表达清楚。比如：

　　你：“我们已经为这桩生意做好了准备，你能否与我们合作下去？”

　　如果客户没有同意，那要搞清楚是什么原因，然后再继续尝试。无论你是否能够最终实现这桩交易，但在与客户的整个会面过程中，你的自信、活力和诚意都会给他们留下深刻的印象。