市场营销基础知识和基本技巧

（一） 市场营销人员的职责 ⑴客户开拓与争取订单，是业务人员的两大主要任务。不管是新商务代表或是原有的商 务代表，对于市场的开拓、与客户商谈到拿到订单，都必须下很大的功夫，即使再优 秀的商务代表如果不去多跑企业，积累一定数量的潜在客户群体，都不可能拿到订单， 也就无法去拓展市场。因为客户拜访量与成交量是成正比的。 ⑵具备市场开拓的知识及技巧：当你新进入一家公司从事商务代表的工作，不要希望公 司交给你现成的客户，商务代表对于客户来源必须拟定出一套系统的开发计划，要明 确知道你的潜在客户的主要来源，利用各种有利方法和关系进行客户群的收集，并将 客户分级统筹管理，再做有针对性的拜访沟通。（二）素质要求和工作要点 ⑴敏捷：当你带着公司的各种资料向客户介绍时，将会碰到客户提出的各种问题，有些 问题不能一成不变地公式化回答，这样会事倍功半，达不到效果。商务代表面 对千变万化的客户，需要有敏捷的反应、随机应变的能力。一般会见客户的时 间相当短暂，客户有自己的工作，很不容易放下身边的工作跟你谈。⑶积极性：商务代表的工作务必具有积极性、主动性，在其他业务条件都一样的情况下， 积极与否也许就是成败的关键 ⑷勇气：做业务工作需要有极大的勇气，要敢于面对客户，敢于在陌生环境、陌生人面 前说话，不要怕失败，从失败中找出原因，学习别人成功的经验，克服困难， 提高自信心