苏宁对其员工进行的S3销售技巧培训课程

  苏宁作为新崛起的零售巨头，必然有其优势的一面。下面我们就来一起看一下苏宁销售员工的培训资料——S3销售技巧。通过分析苏宁的培训资料，我们或许会得到一些启示。

我们首先来看一下店面业绩达成原理图：

通过图我们不难看出，营业额=交易客数X平均交易客单价

而作为销售的我们，更多的能决定的是交易客数，平均交易客单价并非我们可以做主。

  而交易客数又有很多原因组成，下面我们逐一分析。

  有的销售人员说了：我有正确的销售状态和正确的销售观念，为什么我的销售还是提升不上去？

  那么我会回答你：有了正确的状态和正确的观念，你还需要有一个套路，外行看热闹，内行看门道，而一个套路，决定着你是专业选手还是业余选手。  销售是一连串正确的行为，如果过程是正确的，那么结果也将会是正确的。

  首先，作为一个销售人员，我们的前提是必须做到以下两点：     

1、了解商品——根据对顾客的了解和分析推荐合适的商品

2、懂得顾客——通过顾客的行为分析顾客的心理及顾客需求

那么，即使你特别了解商品，对每件商品的卖点、性能、价格等都烂熟于心，你也特别了解顾客，顾客的每个眼神每个动作你都能懂得顾客的内心，你还是不能够卖出商品，因为前提是，你必须让顾客来到你的店里，来到你的面前，这样，你才能运用你的能力去销售。

  通过店面业绩达成业绩图我们可以看出，顾客的进店率也是通过一系列正确的行为导致的，我们需要对商场或者店面的选址进行安排，对商场或者店面进行宣传，也可通过老顾客带新顾客的方式来吸引眼球，这些我们以后再说，今天，我们的主题是销售，是将东西如何卖给顾客。直接蹦到销售上。

  我们需要做的是：在顾客来到你的柜台前，你需要说什么，在顾客走进你的店面时，你需要做什么，在顾客和你交谈时，你需要做什么，在顾客犹豫时，你需要做什么……

????????顾客心理→→顾客行为→→销售人员????????

有对某种商        了解商品          发掘顾客需求

 品的需求

通过上述小图我们可知，顾客前往店面，肯定是有所求的，对某

种商品的需求导致顾客来到了我们店面，那么，作为销售人员需

要做的是：观察顾客行为，通过顾客的行为来发掘顾客的需求，

从而达到一个知己知彼的状态。

通常顾客的行为有：翻看产品的资料说明、较长时间注视某个商

品、用手触摸商品、对销售人员进行简单询问等等行为。这说明

顾客已经开始对这件商品感兴趣，而销售人员需要做的是四步：

1接触 2观察 3切入 4询问

 ①接触

  接触就是当顾客走进柜台3米范围内时，应主动上前问候：“

您好，欢迎光临”注意身体正面朝向顾客，态度亲切友善，目光

注视，面带微笑。

接触顾客的这一步骤的目标就是与顾客成功的开始交流。

接触问候语

1、            您好，欢迎光临

2、           针对不同人群：（寒暄）

年轻人群（年龄相仿，像朋友一样聊天） ：

           小姐，这裙子真漂亮，在哪买的？/先生，这件T恤很个性么！

带有小朋友的（通过对小孩的关注获得家长的认同）：

           小朋友你真可爱，几岁了？

男士/女士（通过赞美体现其有品位） ：

           您这款包（鞋、发饰）很特别呢，很能体现品位呢/跟衣服很搭。

老年人（体现出关心，获得信任）：

           您气色看起来真好！您先坐坐，再慢慢看。

3、           结合天气因素体现关怀接触

——您好！外面的雨下的挺大的吧，您身上都淋湿了，过来用纸巾擦一下吧。

——您好！外面天气很热吧！快来坐下吹吹空调，我给您倒杯水。

4、           请稍等，我马上为您服务

——当销售人员正在接待顾客，有第二个顾客来柜台需要服务时，此时也可招呼其他销售人员过来服务，让顾客感到被重视。（顾客是可以等待的，但是绝对不能被忽视的）

5、           没关系，多比比看看，对商品有什么问题您可以直接喊我

——当顾客明确表示想自己看看时。注意保持一定距离，让顾客放松，但又能观察到顾客的反映，随时切入卖点进行介绍。

6、           寒暄后的自我介绍（拉近客情关系）

——请教对方称呼法：女士您好，我叫张红，您可以直接喊我小张，请问您贵姓呢？

顾客了解商品阶段

来柜台的顾客可以简单地划分为2种：

②观察——判断基本的需求情况

③切入——一句话模板（让顾客留在柜台，激发他的兴趣）

④询问

询问的目的：1获得顾客的认同和信任；2了解顾客的需求（购买能力，使用习惯等等）3了解顾客真正意图；4可以让顾客多说话，留在柜台而不是离开。

询问中的注意点：1积极倾听；2激发兴趣；3专注、共鸣、了解；4肢体语言非常重要；5要敢于赞美

顾客比较商品阶段

1、顾客行为表现及心理状态

2、销售人员动作 — 商品功能介绍

商品推荐   功能介绍

商品推荐：主推型号、报销库、OEM型号等

功能介绍：

推荐注意点：

三、顾客即将成交阶段

1、顾客行为表现及心理状态

2、销售人员动作 — 增强顾客购买信心

异议处理   促进成交

异议处理

注意：嫌货才是买货人！

商品价格方面：

促进成交

四、顾客确认成交阶段

1、顾客行为表现及心理状态

2、销售人员动作 — 售后讲解及关联销售

①关联销售：

②售后服务

③完成交易

④送别顾客

结束语

以上是苏宁对自己员工的S3销售技巧培训，希望大家可以通过苏宁对员工的培训得到一些启示。