从故事中发现营销—需求

什么是营销？菲利普.科特勒说：“营销就是致力于发现顾客的需求，并以此为基础来生产适销对路的产品。简而言之，营销旨在发现和满足人类的需求。”

将产品的卖点转化为顾客的特别需要

有个五金店做了个广告，说：我们有您墙上最想要的洞。该广告简洁明了，深谙顾客买的不是钻头而是一个不大不小刚合适的洞。如此直接明了地诉求给予顾客特别需要的利益，满足了顾客的需求，市场回报犹如滔滔江水连绵不绝。

驼鹿与防毒面具

有一个推销员，他以能够卖出任何东西而出名。他已经卖给过牙医一支牙刷，卖给过面包师一个面包，卖给过瞎子一台电视机。但他的朋友对他说：“只有卖给驼鹿一个防毒面具，你才算是一个优秀的推销员。”

于是，这位推销员不远千里来到北方，那里是一片只有驼鹿居住的森林。“您好！”他对遇到的第一只驼鹿说，“您一定需要一个防毒面具。”

“这里的空气这么清新，我要它干什么！”驼鹿说。

“现在每个人都有一个防毒面具。”

“真遗憾，可我并不需要。”

“您稍后，”推销员说，“您已经需要一个了。”说着他便开始在驼鹿居住的林地中央建造了一座工厂。

“你真是发疯了！”他的朋友说。

“不然！我只是想卖给驼鹿一个防毒面具。”

当工厂建成后，许多有毒废气从大烟囱中滚滚而出。不久，驼鹿就来到推销员处对他说：“现在需要一个防毒面具了。”

“这正是我想的，”推销员说着便卖给了驼鹿一个。

驼鹿说：“别的驼鹿现在也需要防毒面具，你还有吗？”

“你真走运，我还有成千上万个。”

“可是你的工厂里生产什么呢？”驼鹿好奇地问。

“防毒面具。”推销员兴奋而又简洁地回答。

有些时候单靠说是完不成任务的，一个伟大的推销员需要创造需求并完成满足这种需求的工作，这就是从战术上升到战略的捷径。