会议营销的技巧与方法(二)
你跟客户之间的沟通通常都是话题很散的闲聊,而不能集中在业务话题上。
假如即使放在业务方面,也不能及时捕捉对方的购买信号,以至于好产品不能形成销售。如此就是在浪费彼此的时间。所以通常一个业务人员的核心瓶颈所在,并不是在于专业性,而是销售的迫切性与技巧的欠缺。
这是工作技巧与火候的问题,做销售如烹小鲜,关键的时候需要加一把火,先把他(她)拉进来再说。在达成投资意向之前我们似乎不用关心太多的细节问题,只要确定其有这方面的意向就可以。而细节问题是需要逐渐去展开的,不要过多地去关注细节。细节只针对那些有个性化需求的人。
会后的交流同样重要。与会人员会在会议进程中展示自己或者关注别人,因此调动他们的积极性是很重要的,也只有展示自己才能够吸引别人的注意,只有关注别人才能够发现值得你交往的人。
你要充分考虑,人家来你这里是干什么来了,不是听你来讲课的,也不是任意让你宰割的,而是来展示自己和跟别人交流的。因此,你也需要让他有展示自己的机会。
增员与客户之间的矛盾如何协调?
增员是保险行业的特殊用语,意思类似于其他行业的招聘业务代表。
把参会的人分类,有效客户现场解答,提供开放的合作可能性;增员的需要进行个性化沟通,并约定下次面试时间;无效客户当放即放,不做任何纠缠。
针对增员的目标,你需要让他们填写应聘表与面试,并约好下次来的时间;而客户需要确定意向的,当场对产品提出疑问,以及他(她)自身的那些需求的,具体方案需要结合其自身的切实条件与需求、担忧与顾虑。
成为你的增员,注定会在某种程度上成为你的客户,不过是间接客户。在不断深入了解的过程中,把你的产品卖给别人;成为了客户未必就会转变成为你的增员。毕竟从一个被服务者转变成为一个提供服务的人,相比而言难度要大很多。
能力秀动态
■为期9年共举办18期的大学生网络营销能力秀活动已圆满结束(2009-2018)。能力秀——网络营销开始的地方!祝所有秀友前程似锦!向所有网络营销老师、所有支持能力秀活动的人员和机构、所有为能力秀活动付出辛勤努力的工作人员们表示衷心的感谢并致以崇高的敬意!