DHC网络营销案例

一、DHC公司概况

日本DHC的化妆业务始于1983年，所有产品均以通信贩卖的形式进行销售。从基本肌肤护理至化妆品、美体产品、护发用品、男士护肤品、婴儿护肤品以及健康食品。经过30年努力，DHC已经成为通信销售化妆品领域的NO.1。在洁面,卸妆,保湿品占据通信销售市场领先地位。

DHC的官方网站：http://www.dhc.net.cn/top/index.jsp

二、DHC网络营销的目的。

DHC的品牌产品在全球影响深广，DHC的产品覆盖基础护理、特别护理、彩妆、香水、化妆用具和特别套装在内的六大产品系列百余种产品。为了节约的中间环节费用用于市场调研和产品研发，保证产品的优质，同时提供完善的产品线，保证消费者有选择的空间和个性化需求的满足为了抢占更多的市场份额。

三、DHC的受众分析。

DHC化妆品业务从基本肌肤护理至化妆品、美体产品、护发用品、男士护肤品、婴儿护肤品以及健康食品。从业务上可以看出DHC化妆品店的顾客比较广泛，男女老少都覆盖了。这里引用上海i-merge/boondoggle公司的主席JanVandenBergh最近发表了i-merge与Sinomonitor合作的关于网上品牌和产品推荐现象的在线调查结果的一些数据。

1.一个消费者平均一个月与8个人就品牌进行交流。其中有17％的消费者每月的品牌交流达到10个人以上。

2.女人比男人交流的多，但男人在交流中更有影响力。

3.31％的被采访对象肯定他们的朋友会购买自己推荐的产品。

4.26％的被采访对象会说服朋友不要买某品牌的产品。

5.一次良好的品牌体验（或一次糟糕的品牌体验）比正面或负面的品牌形象要强有力的多。

6.绝大多数的品牌交流都是面对面的，90％是通过交谈。

7.互联网是消费者学习的最重要的渠道，在新品牌和新产品方面，互联网的重要性第一次排在电视广告前面。

8.互联网依然是当人们选择购买一个品牌产品时的最有效媒介。

根据受众分析和这些数据，DHC公司采取了有效的网络营销方案。

四、DHC营销的方法及选择的平台。

DHC化妆品牌刚进入中国市场时并没有投放电视广告来提高知名度，而是使用了广告联盟的CPA业务来进行推广。DHC推出了免费试用装，通过广告联盟进行推广，广告联盟下的站长每推广出去一款试用装，可以获取6元的佣金，每个试用装申请，都必须要输入手机号码进行身份验证，不收信息费。因为是免费送化妆品，所以很容易就推广开了，所以站长能够轻松的赚到钱，自然该CPA业务就在站长圈子里传播的非常快，在06~08年DHC的CPA业务是最受站长欢迎的广告，有些站长干脆去淘宝上开个网店，以0.01元的价格出售DHC化妆品，当买家咨询时，再让其到网站上去申请，每个可以赚到6块钱，而买家则是完全免费获取到的化妆品。

淘宝使用CPA是纯粹的烧钱买人气，而DHC烧钱送试用装，则是一个立竿见影的赢利模式，因为其收集到了大量的用户数据库，定期发送产品介绍手册，回头率是非常高的，因为其产品质量的确不错，其回头客产生的利润，要超过投入的CPA广告费，其广告成本回收周期为3个月，3个月后可以收回当月的广告费，DHC最初是在官方网站推出的免费试用装，然后跟踪这些客户的3个月消费情况，根据数据分析，这些申请免费试用装的客户，平均每人在3个月内可以带来20元以上的利润，于是DHC公司才推出了这项CPA业务，只要申请人足够多，那么其产生的收益就足够大，而且每个免费试用客户数据，只需花7元就可以买到，广告联盟给站长的佣金是6元。

五、效果。

DHC以“相同质量，价格最低;相同价格，质量最好。决不生产劣于其他公司的产品”为口号。这一点也是其几十年来的基本理念，并成为DHC吸引精明的女性消费者的利器;由于实行了通讯销售模式，DHC为顾客提供了便捷和快速的服务，使她们足不出户就可以享受到自己喜爱的产品。而这种通讯销售模式的实施，使顾客用自己的感觉去判断，避免了在商场导购人员劝诱下的购物压迫感和非理性消费。同时，DHC的通讯销售模式杜绝了假货的流通，获得了顾客的信任。